Продажи в блоге: как превратить читателей в клиентов?

6 октября вместе с Сергеем Рвачевым, управляющим партнером «Деметриос Консалт» и экспертом по построению отделов продаж, провели уже можно сказать традиционный прямой эфир о продажах. В этот раз говорили о том, как продавать через блог.

Обсудили, почему публикации об успешных делах могут не приносить обращений, как предлагать юридические услуги без навязчивости и какую роль в выборе специалиста играет личное общение.

Основные выводы дискуссии:

▫️Продажи начинаются с понятного предложения

Юристу важно определиться, кому и с какими задачами он помогает, какие услуги предлагает через блог. Читателю должно быть понятно, в какой ситуации стоит обратиться именно к вам. Четкая специализация упрощает выбор и помогает запомнить специалиста.

▫️ Сложный кейс не всегда помогает привлечь клиента

Юрист видит в публикации подтверждение своего профессионализма. Читатель может решить, что специалист занимается только крупными проектами, а с его вопросом обращаться бессмысленно. Поэтому при подготовке кейса стоит объяснять, какую проблему клиента вы решали и чем ваш опыт может быть полезен аудитории. Профессиональные подробности нужны в той мере, в которой помогают понять ситуацию и результат работы.

▫️Читатель не обязан догадываться, что вы предлагаете услуги

После разбора проблемы уместно предложить обсудить ситуацию, записаться на консультацию или обратиться за проверкой документов, т.е. сделать призыв. Важно пояснить, кому подойдет услуга и что человек получит. При продаже сложного сопровождения первым шагом может стать консультация или предварительный разбор задачи. Так клиенту проще познакомиться с вашим подходом и принять решение о дальнейшей работе.

▫️Доверие складывается постепенно

Между подпиской и обращением могут пройти месяцы. Человек читает публикации, смотрит выступления, изучает сайт, присматривается к тому, как вы отвечаете на вопросы. Постоянные предложения купить услугу утомляют. Полезные разборы, кейсы, ответы на вопросы и рассказы о работе дают основания обратиться к вам, когда появится потребность.

▫️Не только профессиональный контент

Личный контент тоже помогает знакомству. Интересы, повседневные истории, отношение к своей работе позволяют понять, насколько комфортно будет общаться с юристом. При этом превращать профессиональный блог в подробный дневник необязательно.

▫️Коллеги в подписчиках — потенциальный источник рекомендаций

Аудиторию из юристов часто считают бесполезной для продаж, поэтому контент адресуют только читателям без юридического образования. Но коллеги регулярно сталкиваются с запросами за пределами своей специализации и ищут тех, кому можно передать клиента. Блог помогает попасть в такой профессиональный круг. Здесь снова важна ясность: чем точнее коллеги понимают вашу специализацию, тем проще вспомнить о вас при подходящем запросе.

▫️Блог должен быть органично встроен в общую систему продвижения

Публикация может привести человека на вебинар, выступление — в канал, а знакомство на мероприятии продолжиться консультацией. Результат складывался из нескольких способов взаимодействия с аудиторией. Поэтому полезно продумать весь путь клиента: где он узнает о вас, как познакомится с вашей работой и каким способом сможет обратиться.

▫️Количество подписчиков само по себе не определяет продажи

Блог с аудиторией в 300–1000 человек тоже может приносить обращения. Значение имеют состав подписчиков, их потребности, регулярность публикаций и понятность предложения.

Эффективность блога стоит оценивать по качеству обращений и их переходу в договоры. Контент помогает сформировать интерес и доверие, а результат во многом зависит от того, насколько предложение отвечает потребностям аудитории и как организована дальнейшая работа с потенциальным клиентом.

Спасибо Сергею за разговор, а участникам — за вопросы! Наши беседы о продажах в юридическом бизнесе продолжатся: будем разбирать новые темы и ваши ситуации на следующих эфирах❤️

Запись будет опубликована ниже.