22 сентября вместе с Сергеем Рвачевым, управляющим партнером «Деметриос Консалт» и экспертом по построению отделов продаж, провели прямой эфир о маркетинге и продажах в юридическом бизнесе.
Обсудили, кто должен превращать интерес к услугам в оплаченный договор, когда пора нанимать менеджера по продажам и почему участие партнеров в процессе маркетинга и продаж необходимо даже при сильной команде.
Основные выводы дискуссии:
▫️Маркетинг и продажи решают разные задачи, но работают в связке
Маркетолог помогает определить аудиторию, сформулировать УТП и привлечь потенциальных клиентов. Специалист по продажам работает с обращениями и ведет переговоры о заключении договора. Юрист подключается там, где нужна профессиональная оценка ситуации.
Проблемы начинаются, когда между этапами нет связи: обращения приходят, но никто не отвечает за дальнейший разговор с клиентом, отсутствует системная работа по привлечению новых обращений, маркетинг и продажи не основываются на реальных перспективах и рисках конкретной правовой проблемы.
▫️Нанимать менеджера стоит, когда фирма теряет клиентов на обработке обращений
Оптимальный ориентир для среднестатистической юридической фирмы по обращениям — 5–10 заявок в день. Но важен и сам процесс: успевает ли партнер отвечать на эти обращения, возвращается ли к тем, кто решил подумать, понимает ли причины отказов?
Если обращения остаются без внимания, увеличение рекламного бюджета только усилит проблему.
Важно, чтобы более половины обращений превращались в договоры. Если конверсия ниже — стоит задуматься о найме профессионала в этой сфере или о прохождении специализированного обучения.
▫️ Низкая конверсия не всегда связана с «неправильными» продажами
Причина может быть и в самом предложении: услуга не отвечает запросу аудитории или клиент не понимает, почему стоит выбрать именно вашу фирму. Поэтому важно регулярно разговаривать с клиентами: выяснять, с какой задачей они пришли, как выбирали юристов и что мешало принять решение. Такая обратная связь нужна и маркетингу, и продажам.
▫️ Специалист по продажам не заменяет юриста
Типовой запрос менеджер может обработать самостоятельно после обучения продукту. Сложный спор требует участия эксперта. Задача менеджера — организовать общение, уточнить потребность, договориться о следующем шаге и сопровождать переговоры.
Партнер тоже может продолжать продавать. Делегирование помогает освободить его время, сохранив участие там, где оно необходимо.
▫️Штат или аутсорсинг — вопрос задач
Регулярная операционная работа может требовать сотрудника внутри фирмы. Разработку стратегии или отдельный сложный проект можно поручить внешнему специалисту. Наибольшую эффективность демонстрирует комбинация специалистов: сочетание внешней экспертизы и работы специалиста в штате.
Главная мысль эфира: занимайтесь тем, что вам нравится. Хотите продавать? Продавайте! Хотите заниматься юриспруденцией? Наймите маркетолога и специалиста по продажам.
▫️Стоит помнить, что даже с сильным маркетологом и специалистом по продажам привлечение клиентов требует участия партнеров и юристов фирмы, поэтому не стоит питать иллюзий о том, что вы сможете полностью выйти из процессов.
Спасибо Сергею за разговор, а участникам — за вопросы! Запись будет опубликована ниже.