Про ценообразование

Часто слышу от клиентов, которых консультирую, страх “мы снизим цену и потеряем в выручке, ну куда нам её снижать”. А вот куда.

В большинстве случаев цена выбирается такая, потому что у конкурентов такая же. Или потому что её считает справедливой директор/маркетолог. Или потому что такая цена была в другом филиале/на предыдущем месте работы. Да, нижняя граница определяется обычно себестоимостью услуги, но верхняя — загадка человечества.

А что значит, лучшая цена?

Это значит, что в вашей целевой аудитории при прочих других равных эта цена привлечёт большее количество покупателей. Например, занятие с тренером в фитнес-клубе стоит 2500 рублей. За эти деньги в месяц продаётся 100 тренировок. Выручка — 250 000 рублей. Если цену опустить до 2000 рублей, то за месяц мы продадим 150 тренировок, так как “разблокируем” доступ к аудитории, для которой 2500 — это слишком дорого. Получим выручку 300 000 рублей. Это на 50 000 больше, чем раньше. Цену опустили, а денег получили больше.

Следите за руками. Допустим, снизим цену ещё — до 1000 рублей. Продадим 250 тренировок. Выручка будет 250 000. Такая же, как если продать 100 тренировок по 2500 рублей. Видим, что эта цена нам уже не так выгодна. Наша точка максимальной выгоды колбасится в районе 2000 рублей за тренировку — там надо щупать дальше.

Вся работа с ценообразованием — это поиск точки максимальной выручки. Иногда прибыльности, но это уже next level. Про то, как её нащупать, поговорим в следующих сериях.

P.S. Разумеется, в сегментах выше среднего цена — это ещё и инструмент отсева нецелевой аудитории, но это абсолютно не противоречит сказанному выше. Просто это поднимает нижнюю границу цены, и эластичность в ваших “щупаньях” у вас будет другая, нежели чем в средних минус сегментах.