🥩 Какой прожарки ваш клиент?

В продажах привычно делить клиентов на холодных, тёплых и горячих. А как определить границу между «тёплым» и «горячим»? На глаз? На интуиции? А если два менеджера оценят одного и того же клиента по-разному?

Позволю себе посмотреть на эту классификацию через модель лестницы Ханта - и заодно через призму степени прожарки стейка. Уж очень мне это аналогия понравилась, когда пришла в голову.

🪜 Что такое лестница Ханта
Модель описывает путь клиента от полного отсутствия потребности до её удовлетворения через 5 ступеней:
1. Не осознаёт проблему — клиент вообще не думает о покупке
2. Осознаёт проблему — понял, что что-то нужно менять/покупать
3. Ищет решение — изучает варианты, как эту проблему закрыть
4. Сравнивает продукты — смотрит конкретные предложения, ваше в том числе
5. Готов принять решение — осталось только сказать «да»

🔥 А теперь — прожарка
Если «холодный-тёплый-горячий» — это как готовить стейк «на глаз», то лестница Ханта — это термометр который показывает более точную градацию:

Не осознаёт проблему 🔵 Raw (сырой) - Не ваш клиент. Пока.
Осознаёт проблему 🔴 Rare - Понял, что нужно, но решения не искал
Ищет решение 🟠 Medium Rare - Сравнивает варианты «в целом»
Сравнивает продукты 🟡 Medium - Смотрит именно ваше предложение среди других
Готов к решению 🟤 Well Done - Готов покупать, дело за менеджером

Чем выше ступень — тем горячее клиент. Просто теперь у вас не три градации, а пять, и каждая - с понятным критерием.

⚙️ Как это можно применить на практике
На этапе выявления потребностей менеджер, погружаясь чуть глубже в диалог с клиентом, может определить: а на какой ступени лестницы Ханта клиент сейчас находится? Он ещё выбирает решение в целом или уже сравнивает конкретные предложения?

Опираясь на это, менеджер понимает степень прожарки клиента — и что с ним делать дальше:
Клиент "сыроват" (ищет решение) — здесь не нужно давить. Достаточно поддерживать коммуникацию, подбрасывать полезную информацию о продукте, тем самым подогревая интерес и двигая клиента на следующую ступень лестницы.

Клиент "почти готов" (сравнивает продукты, близок к решению) — здесь, наоборот, нужны более активные действия менеджера. Задача — довести до решения как можно быстрее, пока клиент не «остыл» или не ушёл к конкурентам.

Разная прожарка — разный подход. Никто не подаёт Rare-стейк как Well Done, и с клиентами то же самое.

Для самых смелых и прогрессивных, предлагаю сделать степень прожарки обязательным атрибутом карточки клиента в CRM. Для менеджера — понятно, с кем работать активнее, а кого просто «подогревать» контентом. Для руководителя — виден реальный потенциал воронки: сколько клиентов на каждой ступени, а не просто общее количество с непонятной готовностью к сделке. Для маркетинга — понятно, какой сегмент базы двигать контентом, а какому дать время «дойти» самостоятельно.

💡 Главный вывод
«Холодный-тёплый-горячий» — это оценка на глаз, без понятных критериев. Лестница Ханта + прожарка — это термометр для отдела продаж, который убирает субъективность и даёт менеджерам понятный алгоритм: с каким клиентом что делать прямо сейчас.

И да, теперь при разборе клиентской базы вы буквально можете спросить у менеджера: «Так, а этот клиент у нас какой прожарки?» — и получить внятный ответ, а не «ну как-то так, тёплый вроде».

Если в вашей CRM до сих пор нет поля «степень готовности клиента» — возможно, самое время его добавить. Рестораторы, которые готовят стейки, на глаз их не готовят 😉