🕰 Опытный не значит эффективный. Почему “много лет в продажах” - не всегда плюс

За годы работы в консалтинге и проведения диагностики коммерческих отделов вижу одну и ту же картину: менеджеры с солидным стажем (5, 7, 10+ лет в компании) часто оказываются “опытными” только по формальному признаку. Это всплывает сразу, когда начинаешь слушать и анализировать звонки, замерять конверсионные показатели, разбирать отчеты тайных покупателей: вопросы не задают, техники не используют, с возражениями работают слабо, аргументы не убедительны.

Кстати, один из самых частых запросов – научите менеджеров работать с возражениями. Хочется спросить а как они до этого работали столько лет 😊?

Почему так происходит?
Можно работать годы и проживать “рутинный стаж” - на рынке, который растёт сам по себе, в отсутствии конкуренции или благоприятных экономических факторов. Когда от менеджера требуется только отгружать. Вот только такой опыт не формирует настоящую экспертизу.

В результате - “старожилы”, которые не развиваются, не применяют даже базовые навыки продаж, не умеют слушать и слышать, не владеют техниками работы с возражениями. На поверку эти годы превращаются в «работали как умеем». Первый серьезный вызов и в компании с продажами начинаются проблемы 📉

Что делать руководителю или собственнику?
1️⃣ Провести реальную проверку на профпригодность.
Не формально! Аттестация - кто действительно владеет навыками, а не просто знает теорию: слушаем звонки, разбираем встречи, проводи ролевки, даем на решение кейсы.

2️⃣ Открыто обсудить итоги с командой.
Честно показать зону роста: где молодцы, где “хромают”, что нужно подтянуть и что реально не применяется.

3️⃣ Наметить план изменений.
Договориться: чему учиться, что перестраивать, как отслеживать прогресс, кого привлекать в помощь - внутреннего тренера или приглашать эксперта со стороны.

4️⃣ Ввести точки контроля по ходу изменений.
Смотреть, кто и как меняется, где срабатывает, а где всё по-старому.

5️⃣ Честно посмотреть на итог.
Что поменялось? Кто поменялся, а кто по-прежнему считает себя звездой просто за стаж? С неготовыми меняться, увы, придётся расставаться - иначе не выйти на новые результаты.

Годами просиженное место - не гарантия, а часто даже ловушка псевдо "опытности". Развивайтесь, проверяйте себя и команду не по выслуге лет, а по реальным навыкам. Именно это позволяет удерживать и наращивать результат.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!