Чем вы отличаетесь от …

Вчерашняя встреча с представителем компании, занимающейся речевой аналитикой и оценкой звонков, навела меня на простую, но важную мысль: критически плохо 🙅‍♂️, когда менеджер не знает своих конкурентов и не разбирается в их продукции.

Честно, любой специалист в продажах обязан разбираться не только в тонкостях и деталях своего продукта, но и прекрасно ориентироваться в конкурентном поле. Кто конкуренты? Чем они сильны, чем отличаются их решения, какие у них плюсы и минусы - это база, без которой сегодня работать в продажах уже нельзя.

Менеджер должен понимать:
- что за продукт или услугу предлагает конкурент,
- в чем ключевые отличия,
- какие есть нюансы технологии, сервиса, ценовой политики,
- что реально ценит клиент в том или ином продукте.

Тем, кто только приходит в отдел продаж, нужно обязательно еще на этапе адаптации:
- пройти путь клиента у конкурентов: позвонить, поговорить, почувствовать разницу на себе;
- сходить в отдел продаж конкурента - посмотреть сервис изнутри своим взглядом;
- изучить отзывы и проблемные моменты.

В идеале у компании должна быть рабочая сравнительная таблица: где, по каким параметрам, в чём компания выигрывает или уступает в сравнении с конкурентом. И только после изучения этого материала менеджера можно будет допускать к клиентам.

Зачем всё это?
1. Не фантазировать на встрече с клиентом и не “блеять” под натиском каверзных вопросов («Чем вы отличаетесь от ...?»).
2. Выделять детали и аргументы, которые действительно важны именно этому клиенту с учетом предложений других игроков.
3. Проводить грамотную отстройку, без “поливания грязью” коллег по цеху.

Скажу про себе. Я изучаю рынок, изучаю продукт, сравниваю. И если в презентации менеджер дает недостоверную информацию о конкуренте и его продукте, мое доверие к этому менеджеру падает практически до 0. Я моментально ставлю под сомнение его экспертизу, что сказывается насколько внимательно, я буду слушать его дальше. И не приму ли я решение больше не коммуницировать с ним.

Экспертность - это не только знание своего, но и честная, профессиональная ориентация в рынке. Менеджер, который понимает, с кем конкурирует, - это не просто продавец. Это советник, партнёр и человек, к которому действительно хочется вернуться.

Пробуйте, ошибайтесь, растите!