Скрипты больше не работают? Или все же работаю!

Давайте разберемся в вопросе. Для начала выровняем понятийное поле.

Скрипт продаж - это заранее подготовленный сценарий, или пошаговый план, для общения с клиентом, который помогает продавцу структурировать диалог, выявлять потребности и эффективно заключать сделки. Он представляет собой набор фраз, вопросов и ответов на типичные возражения, позволяя сделать общение более последовательным и результативным.

Глядя на это определение, лично у меня не возникает ощущение что данный инструмент утратил свою актуальность или эффективность. Нужно ли менеджеру структурировать диалог, ну а как же. Должен менеджер понимать, как отвечать на возражения и делать это на автомате, а не выдумывать из головы. Ну а как же. В этом вопросе импровизация не помощник.

Так почему же говорят, что скрипты не работают?
Дьявол, как всегда, в деталях. Вспомните свой любимый фильм, тот который заставляет задуматься, прослезиться или вызывает ощущение теплоты на душе. Есть тут кто не плакал при просмотре фильма🦮 Хатико? А ведь это тоже своего рода скрипт. Всё действо проходит по заранее описанному сценарию и диалоги в нем заранее продуманы. И от того как сыграют этот сценарий актеры, будет зависеть поверите вы или нет.

Так и в продажах. Одни и те же реплики / речевые модули можно проговаривать по-разному. С разной интонаций и энергетикой. Да и сам скрипт может быть составлен по-разному. Может быть «грубым», а может быть продуманным и легким к восприятию.

Для тех, кто только входит в профессию, изучение (дрессировка) скриптов обязательно. Это как для пианиста научение постановки рук, позволяет наработать базу. Далее с ростом опыта, скрипт превращается в неотъемлемую часть самого менеджера. Он не задумываясь использует заученный текс наполняя его своим собственным шармом. И только когда менеджер становиться экспертом, он способен к импровизации. Появляется многовариантность и адаптивность на ответы клиента. На нестандартные ходы в диалоге. Но чтобы удерживать рамку и вести клиента по заранее продуманной структуре и нужен был тот самый скрипт, который менеджер изучал на старте карьеры.

Лично я склонен считать, что скрипты по-прежнему работают. Тут важно понимать, что все зависит от того, кто говорит и как он это делает