Все мы слышали фразу «давайте проиграем» или «сегодня потренируемся» - и чаще всего коллектив закатывает глаза: «Опять эти ваши ролевые игры…», «Лучше бы нормальной работай занялись», «Поскорее бы это закончилось»
Но если все делать правильно, ролевая игра превращается в один из самых мощных инструментов обучения 👩🎓 И практически единственным, позволяющим трансформировать знания в навык. Можно, конечно, позволить менеджерам тренироваться на клиентах, но тогда это обучение встанет компании в копеечку 💲💲💲
Почему ролевые игры - это не детский сад, а реально работающий инструмент?
Во-первых, это практика, максимально приближённая к реальности. В безопасной обстановке можно отработать различные сценарии поведения клиента, “вредного”, скептика, вспыльчивого, напористого и даже занудного.
Во-вторых, игра вытаскивает из головы менеджера реальные поведенческие сценарии и демонстрирует сформировавшиеся навыки. В ролевой игре менеджеры используют уже сформировавшиеся автоматизмы, и тут-то и можно отследить насколько они эффективны. Ведь в повседневной работе менеджер не осознает своего поведения, а следовательно и не понимает, что нужно изменить.
В-третьих, участники учатся действовать в моменте, реагировать на эмоции, нестандартные вопросы или сопротивление клиента. Что помогает обрести реальный многогранный опыт коммуникации.
Ну и в-четвертых, такая практика помогает сформировать новые нейронные связи, а следом и трансформировать уже не эффективные модели поведения менеджеров.
Принципы эффективной ролевой игры:
1️⃣ Цель
Четко обозначьте, что отрабатываете: перехват инициативы, работу с возражениями, презентацию продукта, закрытие на встречу или что-то еще. Без цели все сведется к ППР (посидели поболтали разошлись).
2️⃣ Сценарий
В идеале у «покупателя» должен быть сценарий: легенда, характер, критерии по которым он выбирает, возражения, условия при которых он ответит взаимностью менеджеру. Если вы заранее не задали сценарий для роли продавца, все моет скатиться к отработке стандартного шаблонного разговора.
3️⃣ Реализм
Все должно быть как в жизни. Без поддавков и подыгрывания. Есть клиенты, которые перебивают, заикаются, тараторят, все это часть реальной жизни, и эти факторы тоже могут находить свое место в ролевке.
4️⃣ Обратная связь (ОС)
После игры обязательно разберите, что получилось. Отлично если оценка будет многосторонней. Например, сначала ОС дает наблюдатель (который наблюдал со стороны с чек-листом в рука), а затем и «покупатель», который разговаривал с менеджером. Важно не ругать за ошибки, обсуждать, как сделать лучше. Это не экзамен, а тренировка.
5️⃣ Длительность и регулярность
Лучше коротко, но часто - чем продолжительное время и раз в полгода.
Есть такая американская армейская пословица
«В критической ситуации ты не поднимешься до уровня своих ожиданий, а упадешь до уровня своей подготовки»
И если вы хотите, чтобы команда была эффективна и умела держать удар, включайте ролевые игры в своё обучение.
#технологиипродаж #ПРОразвитие @KashinMethod