Как прирасти продажами коммерческой недвижимости в 3 раза в течении года?

Вот такой вот интересный запрос прилетел от одного из участников нашего потокового обучения, где я выступаю в роли преподавателя.

В моем анамнезе есть строчка "Продавал и возглавлял направление реализации коммерческой недвижимости", поэтому взял на себя смелость дать несколько рекомендаций. Забирайте, может и вам пригодиться.

1️⃣ Расширяйте воронку и охват
🗣 Используйте все доступные классифайды: АВИТО, ЦИАН Яндекс.Недвижимость, а также местные специализированные площадки. В описании не ограничивайтесь сухими фактами - расскажите, для кого и под какие задачи подходит помещение.
🗣 Разместите баннеры, наклейки на продаваемых помещениях, на заборе стройплощадки, на фасаде здания - пусть все видят, что здесь продаётся коммерция.
🗣 Оповестите текущих клиентов и жильцов через SMS, звонки, сообщения в мессенджерах. Часто бизнес начинают “под боком” - предложите дисконт своим.
🗣 Запустите реферальную программу: бонус за рекомендацию и скидка для покупателя. Расскажите о ней тем кто у вас уже покупал коммерцию, бизнесмены часто приводят друг друга.
🗣 Вынесите коммерцию на главную страницу сайта, сделайте отдельную витрину. Сделайте так, чтобы её не приходилось искать.
🗣 Используйте соцсети - это самые дешёвые источник заявок.
🗣 Включайте сотрудников: запустите внутреннюю акцию “приведи клиента - получи бонус”. Пусть продают все.
🗣 Охватывайте агентства недвижимости: расскажите, научите, дайте “вкусные” условия.
🗣 Соберите встречу с маркетингом, обсудите стратегию продвижения, выделите отдельный бюджет на это.

2️⃣ Правильная мотивация
🗣 Если нет отдельного продавца - платите процент любому, кто продаст коммерцию (независимо от плана по квартирам).
🗣 Введите командный бонус за выполнение плана по коммерции.
🗣 Проведите обучение: как продавать коммерцию, как объяснять выгоды, как считать доходность.
🗣 Сделайте призовой фонд за год - пусть это будет проектная цель для всей команды.

3️⃣ Упаковка продукта
🗣 Пересмотрите ценообразование: учитывайте срок ввода, площадь, удалённость, видимость с улицы, техническое оснащение, наличие парковок и зоны выгрузки / погрузки.
🗣 Разделяйте большие помещения, если видите, что они плохо продаются. Дайте рынку тот формат, который востребован.
🗣 Чётко определяйте назначение каждого помещения: под какой бизнес, какие мощности, требования по свету, вентиляции, мокрым точкам и т.д. Вы должны понимать для кого эти площади.
🗣 Проанализируйте коммерческую инфраструктуру вокруг: чего не хватает, где точки трафика. Какие факторы будут играть вам и будущему покупателю на руку.
🗣 Рассчитайте численность жителей и домохозяйств в радиусе 15 минут пешком, замерьте пешеходный и автомобильный трафик.
🗣 Для каждого помещения нарисуйте сценарии использования - как для квартир.
🗣 Подготовьте презентацию: площади, назначения, характеристик, трафик, фото/рендеры, схемы подъезда и парковки.

4️⃣ Гибкие схемы покупки
🗣 Делайте скидки за разные формы оплаты.
🗣 Рассрочка особенно востребована на этапе стройки. Лучше с гибкими платежами: месяц / квартал /полугодие.
🗣 Соберите актуальные кредитные предложения от всех банков. Вы должны понимать, где и на каких условиях бизнес может получить кредит. Обучите менеджеров.

5️⃣ Инструменты для менеджеров
🗣 Сделайте калькуляторы окупаемости и доходности менеджерам: Они должны свободно рассчитывать потенциальную доходность с арендных потоков и период окупаемости инвестиций.

Важно:
Продавайте не квадратные метры, а решение для бизнеса. Чем понятнее вы объясните выгоды и сценарии использования, тем проще будет продать.

Помните: коммерция конкурирует с депозитами, акциями, квартирами и вложениями в оборот собственного бизнеса - покупателю нужны точные цифры и понятные перспективы.

#инструментарий