🧪 Как мы тестируем гипотезы в аутриче

Когда стартует проект, полировка текстов — последнее, что нас волнует. Вместо этого мы сразу выходим в тест и запускаем несколько гипотез — быстро, на ощутимом объёме и с понятной системой принятия решений.

Каждый понедельник клиент получает от нас capacity-план: с разбивкой по сегментам, каналам и объёму касаний. На старте обычно закладываем три гипотезы параллельно, чтобы уже через неделю начать получать первую внятную статистику.

Что происходит дальше:

— Если сегмент даёт стабильный интерес — усиливаем и масштабируем

— Если сегмент молчит — гипотезу отключаем 🤷‍♂️ easy

Чтобы тест был честным, критически важен объём выборки. В среднем, на каждую гипотезу у нас уходит порядка 500 контактов в неделю.

Но у каждого канала свои нюансы и динамика.

В почте мы видим реакцию почти сразу: открытия → ответы → лиды. А вот LinkedIn работает инертнее: на старте принимают 15–20% инвайтов — из 200 отправленных заявок добавится 30–40 человек. Дальше начинается вторая волна: часть откликается через 2–3 дня, часть — через неделю и позже. Поэтому гипотезе в LinkedIn даём минимум две недели, чтобы выборка успела «дозреть» и можно было оценивать результат.

Какие конверсии мы считаем рабочими?

— в email — от 0,5% лидов уже можно двигаться дальше; 1–1,5% — хороший сигнал на масштабирование;

— в LinkedIn — от 3–4% откликов по сегменту.

Если прогнали 400+ сообщений и получили 0 ответов, значит гипотеза не работает.

Откуда берём сами гипотезы

Мы не выдумываем сегменты «с потолка». В первую очередь смотрим на факт:

— где у клиента уже были сделки,

— где был серьёзный интерес,

— в каких нишах воронка хотя бы частично уже отрабатывала.

То, что уже подтверждено деньгами и реальными циклами — всегда сильнее любых предположений.

Теперь про масштабирование

На этапе скейла без автоматизации никуда, и мы довольно глубоко прокачали этот блок.
Мы парсим базы под сегменты из совершенно разных источников: LinkedIn, бизнес-директорий, листингов, открытых базы с учетом географии, ролей, индустрий и разных сигналов. Парочку наших необычных кейсов можете почитать, например, тут и тут.

За счёт этого каждый раз запускаем валидную, свежую выборку — без ручной пересборки перед каждым тестом.

Дальше три понятных рычага:

1️⃣ Больше ящиков → выше объём отправок
2️⃣ Больше валидных контактов → шире охват
3️⃣ Больше SDR на входящие → выше конверсия в звонки

———

Это базовый фреймворк, по которому мы строим каждый новый проект. Если было полезно — сохраняйте и делитесь со своими командами 🖤