"У нас в компании идёт дискуссия: кто лучше продаёт сложный B2B-продукт — экстравертированный инженер или профессиональный BDM-пи*дабол, которому в рот напихали отраслевых терминов?" - частый рассказ из учт владельца промышленного предприятия.

У инженера есть преимущество: он понимает, что продаёт. Но часто разговаривает с таким же инженером на стороне клиента. Они прекрасно друг друга поняли, технический покупатель согласен — а сделки нет.

BDM умеет открыть дверь, удержать внимание лида, пройти по людям как нож сквозь масло. Но когда разговор доходит до денег, выясняется, что знание терминов не помогает ответить на вопрос, ради чего клиенту отдавать бюджет именно нам.

Мы в Paper Planes уверен, что эта логика - поиск преимущества не в той плоскости.

Хорошему продавцу нужна БЫТИЙНОСТЬ ЭКОНОМИЧЕСКОГО ПОКУПАТЕЛЯ. Способность смотреть на наше предложение как человек, который покупает деньги за деньги и отвечает за последствия.

Для него цена оборудования или услуги — только одна строка. Его интересует, сколько компания потратит на внедрение и эксплуатацию, какой эффект получит, когда вернёт вложения, что может сорваться и какой другой проект останется без бюджета. В этой логике продукт за шесть может оказаться дешевле продукта за четыре — если полная стоимость владения у первого девять, а у второго одиннадцать.

Продавец с такой оптикой не ждёт, пока его «пустят к ЛПР». Он помогает техническому покупателю обосновать решение, понимает, кому внутри компании понадобится расчёт, и строит разговор так, чтобы экономический покупатель вообще увидел смысл сделки.

Этому может научиться и инженер, и BDM. Но ни экстраверсия, ни техническая экспертиза, ни гладкая речь сами по себе туда не приводят.

Поэтому после встречи я бы спрашивал продавца не «как прошёл контакт?», а «какую экономическую ставку сейчас делает клиент и почему наше решение должно в ней выиграть?»

КНИГА О ТОМ, КАК ТАК ДЕЛАТЬ.

Ну и мы с радостью готовы помочь с аудитом Вашего отдела продаж сложного оборудования, пишите в ЛС @ilia_balahnin