Реалии современных продаж в мире. Передовые приёмы продаж 2026: наука без занудства. Тренинги по продажам я провожу уже более 30 лет. Еще 1995 году я обучал сотрудников Herbalife и Орифлейм активным продажам. Позже написал три книги на тему продаж в России: Торгуй и богатей , Переговоры, выиграй каждый раунд и Академия продаж. А что сейчас интересного в подходах к продажам в США - лидере в обучении продажам.
Часть 1. Покупатель изменился. Сильно.
1.1 Продавец, отойди — я сам
Раньше как было? Клиент приходил, задавал вопросы, продавец важно рассказывал. Сейчас клиент приходит уже всё изучившим. И часто он вообще не хочет с тобой разговаривать.
Две трети B2B-покупателей предпочитают покупать без участия продавца. Совсем. Вообще. И большинство хочет просто зайти на сайт, всё сделать самому и уйти.
Но есть нюанс: почти половина покупателей всё равно используют ИИ-инструменты в процессе. То есть они не «сами», они «сами с ИИ-помощником».
Вывод: продавец больше не «источник информации». Информацию клиент найдёт без тебя. Продавец теперь — тот, кто помогает не утонуть в этой информации.
1.2 ИИ-шопинг стал мейнстримом
Половина американских потребителей за последний месяц использовала хоть какой-то ИИ-инструмент для покупок. Это уже не «технологии будущего», это «вчерашний день».
Самый популярный сценарий — ИИ-рекомендации товаров. На втором месте персональные ИИ-помощники для покупок.
Президент NielsenIQ по Северной Америке сказала это лучше меня: «Ещё недавно ИИ-шопинг считался поведением ранних адоптеров. Сегодня это мейнстрим».
Простыми словами: если ваш продукт не «виден» для ИИ-рекомендаций, вас для покупателя не существует.
Часть 2. Живой продавец не умер. Он просто переехал.
Несмотря на то, что клиенты хотят покупать без продавца, есть места, где человек незаменим. И это не «рассказать о продукте».
Покупатели сами сказали, в чём живой продавец сильно лучше генеративного ИИ:
· Помочь продвинуть покупку к следующему шагу и человек лучше · Дать уверенность, что решение правильное — человек лучше · Понять, что покупателю вообще нужно — человек лучше. · Посчитать выгоду для компании — человек лучше.
Ключевая мысль: ИИ отвечает за информацию. Человек за уверенность и проверку.
Как сказал один умный человек из Gartner: «Покупатели по-прежнему полагаются на продавцов для проверки ИИ-инсайтов и поддержки решений в ключевые моменты пути».
2.1 Кризис доверия: не верю никому.
Вот забавная штука:
· Половина покупателей считает, что ИИ вводит в заблуждение · Почти столько же считают, что продавец тоже вводит в заблуждение
Представьте покупателя: он не доверяет роботу, не доверяет человеку, но вынужден использовать человека, чтобы проверить робота.
Это не баг. Это новая реальность. И кто первым это поймёт, тот выиграет.
Часть 3. Главный враг сделки — не конкурент. Это внутренняя грызня.
Вот где начинается самое интересное.
Три четверти B2B-закупочных групп находятся в состоянии «нездорового конфликта». Люди внутри компании клиента не могут договориться между собой. У них разные цели. Разные представления о том, что правильно. А иногда кто-то сверху просто говорит «нет».
И вот что происходит дальше:
· Группы, которые договорились, говорят «сделка была качественная» в 2,5 раза чаще · Группы с низкой внутренней грызней — в 13 раз чаще
Контринтуитивный вывод: если ты адаптируешь сообщение под каждого человека отдельно — ты ухудшаешь ситуацию. Потому что каждый ещё сильнее упирается в свою позицию.
А если ты говоришь со всей группой сразу ты помогаешь им договориться.
Старая стратегия: «Найди главного и убеди его». Новая стратегия: «Помоги всей группе прийти к согласию».
Потому что главный может сказать «да», а семь остальных тихо саботируют сделку.
Часть 4. ИИ в продажах: кто выигрывает, а кто имитирует
4.1 Победители и проигравшие
Есть два типа продавцов:
Первые получают от ИИ подсказки «что делать дальше». Они растут в 2,5–2,6 раза чаще. Вторые просто используют ИИ как «умный поиск». Они не растут.
Прогноз: к 2027 году почти вся исследовательская работа продавца начнётся с ИИ. Уже не «продавец гуглит клиента».