Новые цели бизнеса требуют новых действий сотрудников

Когда компания обновляет стратегию, она меняет не только формулировки в документах, а требования к тому, как должен работать бизнес.

Компания может выходить в крупный корпоративный сегмент, переходить от проектной модели к продуктовой, делать ставку на удержание клиентов, развивать партнёрский канал, внедрять новые технологии и так далее.
За каждым таким выбором стоят новые рабочие процессы и новые действия сотрудников.

Если компания выходит в крупный корпоративный сегмент, менеджерам уже недостаточно продавать через стандартную презентацию. Им нужно глубже оценивать клиента, понимать, кто принимает решение, работать с несколькими участниками сделки и аргументировать ценность продукта для бизнеса клиента.

Если компания переходит к продуктовой модели, командам недостаточно знать слова «гипотеза» и «MVP». Им нужно иначе формировать эти самые гипотезы, анализировать проблемы пользователей, принимать решения на данных и отказываться от гипотез, которые не подтвердились.

Поэтому обучение должно проектироваться не от абстрактной темы, а от цепочки:
- какая стратегия компании реализуется в горизонте энного количества лет;
- какие рабочие процессы должны измениться;
- какие роли участвуют в этих процессах;
- какие действия сотрудников становятся критичными;
- чего им не хватает, чтобы действовать по-новому;
- какой формат обучения или поддержки нужен;
- по каким показателям бизнес увидит эффект.

В этом случае запрос «нам нужен курс по продажам» меняется на: «мы выходим в мы переходим из medium сегмента в premium, поэтому менеджерам по продажам нужно научиться иначе вести клиентов и работать с несколькими участниками принятия решения».

Обучение создаёт ценность для бизнеса тогда, когда оно связано с реальными процессами в компании. Если процессы, инструменты и критерии результата остались прежними, новое знание некуда приложить. Сотрудники проходят программу, но возвращаются в среду, где всё работает по старым правилам.

В этом смысле задача обучения - не просто обучать (и тем более не просто отчитываться о количестве обученных), а помогать компании переводить стратегию в новые рабочие действия.


Варвара Егорова и Команда сообщества Digital Learning

#образованиекакпродукт