Посмотрел за вас новое видео от разработчиков, которые отвечают за поиск на Wildberries, и делюсь инсайтами, которые позволят снизить расходы на рекламу без снижения заказов, а то и с ростом продаж!
Важно!
Реклама на ВБ идет не по отдельным ключам, а по кластерам. И если вы просто заливаете ставку на автокампанию или бездумно вычищаете всё подряд — вы гарантированно либо переплачиваете, либо срезаете себе охваты.
Вот 4 инсайта про работу с кластерами, которые напрямую влияют на продажи и ДРР.
1️⃣ Не минусуйте дорогие высокочастотные запросы — душите их ставкой!
Если широкий высокочастотный кластер сжирает 70% бюджета и не дает нужного CPO, первая реакция менеджера — закинуть его в неактивные. Так делать нельзя: жесткая чистка режет общий вес карточки и снижает частоту показов по всей кампании.
👉 Решение: не исключайте кластер, а срезайте по нему ставку до минимальной. Пусть собирает дешевые остаточные показы, пока основной бюджет уходит в конверсию.
Исключение — ниши импульсивного спроса без долгого выбора (например, бытовая химия): там удержание 1–2 строчки по ВЧ критично, потому что дальше первой страницы покупатель почти не листает.
2️⃣ Сделайте упор на среднечастотные кластеры с релевантными УТП — это ядро вашей прибыли.
Широкие ключи дороги, а НЧ часто дают слишком мало трафика. Максимальная конверсия из клика в заказ всегда сидит в среднечастотниках, куда покупатель вбивает конкретные свойства (длина, материал, назначение).
👉 Решение: Ставьте приоритет и повышенные ставки именно на СЧ с вашим УТП — там ниже ставка аукциона, чище интент и выше CR.
3️⃣ Аномалия по кластеру с УТП = повод переделывать воронку карточки.
Если кластер идеально попадает в ваше УТП (например, «платье льняное миди с поясом»), клики есть, а заказов нет — проблема не в ставке и не в алгоритме WB.
👉 Это сигнал того, что покупатель не видит подтверждения своему запросу на первом экране. Срочно перепроверяйте связку:
заголовок ➡️
УТП на главном фото ➡️
первые слайды с инфографикой.
Зачастую достаточно просто поменять обложку на A/B тесте, чтобы оживить конверсию в кластере.
4️⃣ Никогда не минусуйте кластер без проверки ассоциированных заказов.
В кабинете кластер может выглядеть как «пустышка»: показы идут, клики капают, прямых заказов — 0. Рука тянется нажать «исключить».
👉 Решение: открывайте свой биддер или выгружайте расширенный Excel-отчет и смотрите колонку «Заказы с этим товаром» (ассоциированные заказы).
Покупатель часто вбивает один запрос, проваливается в артикул, а заказывает соседний цвет или сохраняет товар и оформляет корзину позже.
Если у кластера есть ассоциированные продажи — оставляйте его на сниженной ставке. Исключать насовсем можно только то, где НЕТ ассоциированных заказов и есть ощутимый слив бюджета.
А что ещё важно — помните про сезон и жизненный цикл:
✅ Для новинок и в пик сезона оправдано агрессивно переплачивать и держать высокие ставки по верху выдачи ради накопления динамики продаж.
✅ Но как только сезон пошел на спад — моментально урезайте ставки до минимума везде, кроме 3–5 самых маржинальных и высоконверсионных кластеров, иначе остатки распродадите в жесткий минус по юнит-экономике.
Всё понятно? Если нет или нужен разбор на примерах, жду вопросы в комментариях.