Наш кейс: разработали стратегию выхода на новый рынок с помощью JTBD-исследования

Завершили исследование для продукта Municorn — мобильные B2C-приложения в США для отправки факсов, сканирования документов, формирования инвойсов и других задач.

Запрос и наша задача

Команда хотела расширять бизнес и пойти в новом направлении — осваивать B2B, в частности, рынок самозанятых в США.

Нашей задачей было исследовать жизнеспособность новой стратегии развития и понять:
• Есть ли на рынке сегменты клиентов, для которых можно сделать конкурентоспособный продукт?
• Если да, то какой стратегией захватить эти сегменты?

Мы провели исследование

1. Сначала интервьюировали широкую группу респондентов: все, кто занимается ручным трудом, формирует инвойсы для своих клиентов и делает минимум пять заказов в месяц. Получили более четкие критерии отбора респондентов для следующих интервью:
• Самозанятые, которые делают работу с невысокой стоимостью часа — стилисты, парикмахеры, массажисты, специалисты по ремонту и тд.
• Те, у кого растут затраты при росте числа клиентов: им важно видеть все расходы в одном месте и легко делиться данными с бухгалтером или налоговой, чтобы получить максимальный налоговый вычет.
• И не те, чей бизнес построен на сложных услугах с высокой стоимостью часа. Им выгоднее нанять бухгалтера и концентрироваться на основной работе.

2. Разобрались, какие решения и для чего используют потенциальные пользователи, и какие задачи эти решения для них закрывают. Выяснили, что:
• Большой страх респондентов — попасть на проверку и штраф за налоговое нарушение. Переходя из работы в найме в собственное дело, самозанятые чувствуют возросшую ответственность — люди серьезно относятся к бизнесу, хотят принимать взвешенные решения и максимально контролировать ситуацию.
• Сильно растет необходимость в учете у тех, у кого высокая доля бизнес-затрат относительно дохода.
• Выяснили, что продукты конкурентов по отдельным направлениям практически полностью устраивают людей, и пользователи вряд ли будут «изменять» уже выбранным приложениям. Нашли решение —канал дистрибуции через бухгалтеров, к которым люди обращаются за помощью в начале пути, чтобы разобраться в ведении учета, прислушиваются к их советам и выбирают то решение, которое предложит бухгалтер.

3. Опросили бухгалтеров, которые работают с самозанятыми.
• Оказалось, что основной критерий — время, необходимое на обучение нового клиента работе с инструментом. У бухгалтеров фиксированная стоимость услуг, и каждый потраченный час — это недополученная прибыль.
• У бухгалтеров нет предубеждений или фаворитов, и они присматриваются к новинкам.
• Поняли, что приложение должно быть максимально простым для клиента, а бухгалтеры должны получать от клиента точные размеченные данные для учета, проинвестировав минимум времени в обучение

Результаты

1. Подтвердили гипотезу о том, какое направление для развития бизнеса выбрать.
2. Узнали решения, которые уже есть на рынке, и насколько пользователи удовлетворены ими.
3. Нашли канал дистрибуции на рынке.
4. Определили несколько сегментов потенциальных пользователей.
5. Нашли сегменты, которые не подходят для продукта.

Ссылки на нас

• Это сжатый кейс с основными тезисами. Полный, с подробностями — по ссылке *.
• Задачи, которые мы решаем, наши цены и отзывы на нашу работу — на сайте.
• Если вам тоже нужны исследования, пишите в телеграм @vadegg.

____

*Facebook — проект компании Meta Platforms Inc., её деятельность в России запрещена.
А деятельность канала СЕО Оптимизированный — нет. Он про менеджмент, продукты, предпринимательство и работу СЕО.