Привычка — сильный барьер для перехода на другое решение

Когда мы пытаемся замотивировать клиента воспользоваться нашим решением, отказавшись от текущего, мы сталкиваемся с огромным барьером: с привычкой

Старое решение
может быть неудобным, требовать много лишних действий и генерировать проблемы, но:

• Нейронка в голове уже проложила маршрут по этому решению в возникающих ситуациях
• Проблемы, которые могут возникнуть, предсказуемы, он знает их последствия и решения
• Если продукт корпоративный, то им уже пользуется команда, и уже выстроены бизнес-процессы с использованием старого решения

Новое решение
может быть удобным, красивым, минимизировать лишние действия, но:

• Нужно перестроить нейронку: каждый раз в ситуации использования продукта нужно вспоминать, что теперь действовать нужно по-другому
• Появляется страх возникновения новых проблем, с которыми неизвестно, как работать
• Если продукт корпоративный, нужно продавать команде новое решение, брать на себя ответственность за его эффективность, удобство и стабильность и перестраивать бизнес-процессы

В продукте мы конкурируем не фичами «Старый функционал VS новый функционал ЗА ЦЕНУ нового продукта»,
а ценой и ценностью переезда на новое решение: «Привычный предсказуемый ход вещей VS позитивная дельта изменения между старым и новым решениями ЗА ЦЕНУ переезда со старого решения на новое»