ПРОДУКТ ➡️
РЫНОЧНЫЙ КОНТЕКСТ

Что делать с проектом в тяжёлом рынке

Текущая ситуация на рынке — не повод умничать и давать универсальные рецепты. У разных проектов разный контекст, экономика, стадия реализации и запас прочности. Но в ходе общения с клиентами у меня накопилось несколько практических наблюдений о том, куда стоит смотреть в такой период.

Первое — аудит проектных решений.
Я бы начинал не с бездумного снижения цен и механического сокращения расходов, а с понимания, какие элементы формируют ценность проекта, подчёркивают его класс и повышают ликвидность.

Сокращать стоит только то, что не влияет на эти параметры. Резать элементы, на которых держится продукт, — значит экономить за счёт будущей цены и доверия.

Второе — продуктовая матрица.
В сложный период важно расширять предложение внутри логики конкретного проекта: по площади участков, метражам домов и степени готовности.

Отдельная тема — градация участков. Почти в любом посёлке есть более и менее ликвидные лоты; это должно находить отражение в ценообразовании.

Третье — партнёрские каналы доступа к клиенту.
В таком рынке важен не только охват, но и доверие к источнику контакта. Поэтому стоит развивать работу с брокерами, риелторами, архитекторами, банками, ипотечными консультантами и сервисными партнёрами.

К брокерам можно относиться по-разному, но в кризис это один из самых практичных источников обратной связи и тёплых контактов. Они слышат реальные возражения, видят альтернативы и часто понимают, что мешает сделке.

Очень рекомендую выделить в составе команды конкретного ответственного, который будет поддерживать с ними регулярный контакт и реализовывать их рекомендации.

Четвёртое — качество работы с каждым обращением.
Сейчас цена каждого контакта становится выше. Работу с клиентом стоит выстраивать более персонализированно: понимать мотивацию, сомнения, семейный контекст, финансовые ограничения и барьеры покупки.

Здесь могут помочь индивидуальные условия: график оплаты, рассрочка, готовые проектные решения, дополнительные скидки от партнёров или решение других организационных вопросов, связанных с проектированием и строительством дома.

Как итог, кризис не означает, что покупателей нет. Их меньше, решения принимаются дольше, а конкуренция за качественный лид становится выше.

Требования клиентов к продукту не падают вместе с рынком.
Именно поэтому я бы искал решение не в экономии ради экономии, а в более точной настройке продукта, расширении предложения и индивидуальной работе с партнёрами и клиентами.

⭐️ HABITAT теперь и в MAX

#продукт #польза #архитектура #благоустройство #проектирование