В нем радость, что есть еще один работающий инструмент рынка, кроме льготной ипотеки.
Но и боль, когда клиенты понимают, что не вывозят, и расторгают договор.
Как сохранить первое и минимизировать второе — держите подкаст ведущего бизнес-тренера GMK Анны Печеркиной 🔼
Если коротко, то проблема не в рассрочке, а в ее презентации.
Классическая схема «минимальный первоначальный взнос + комфортные платежи» — это мина замедленного действия. Она откладывает момент, когда клиент осознает реальную сумму будущих платежей по ипотеке и пугается.
Решение: поменять логику презентации.
Начните с ипотеки. Рассчитайте с клиентом, какой ежемесячный платеж по кредиту для него комфортен и с большой вероятностью будет одобрен банком.
Под этот платеж подстройте рассрочку. Идеально, если разница между платежом по рассрочке и будущей ипотеке будет не более 10 000 рублей.
И только потом рассчитайте первоначальный взнос, который сделает эту схему рабочей.
Так вы отсеете неготовых клиентов на старте, но резко сократите число расторжений из-за страха перед неподъемными платежами.
Этот подход требует больше работы, но он решает именно проблему расторжений, а не упрощает продажи.
Суть мы передали, но лучше все же послушайте подкаст, там подробнее, с примерами и харизмой Анны 😜
💖 Мама, я девелопер — образовательный канал для девелоперов