В основном я пишу про B2C проекты и их маркетинг, т.к. провел дофига времени в этом, но желания делать это снова у меня никакого нет. Поэтому сижу, копаю, какие опции есть именно под B2B SaaS, потому что все эти ТикТоки и дипфейк-креосы, очевидно, работать не будут, но работать с этим как-то надо.
Почему я так думаю?
Мне видится смерть Google, т.е. контекстная реклама под запросы будет работать все хуже и хуже — люди просто перестают гуглить. Все больше вопросов поиска решается через видеоплатформы, а теперь и ChatGPT.
В канале «Маркетинг по Понятиям» я уже писал про пять стадий прогрева B2B-клиентов, но тут хочу немного с другой стороны раскрыть эту тему.
Контент-маркетинг был актуален под SaaS и 15 лет назад, но сейчас надо всю эту историю перезавернуть в видеоформат.
Пять стадий осведомленности клиентов:
1. Неосведомленный (Unaware)
Люди даже не подозревают, что у них есть проблема.
2.Осведомленный о проблеме (Problem-aware)
Клиент осознал, что у него есть проблема.
3.Осведомленный о решениях (Solution-aware)
Теперь он знает, что есть проблема, но не знает конкретных инструментов.
4.Осведомленный о продуктах (Product-aware)
Человек уже сравнивает конкретные сервисы.
5. Полностью осведомленный (Most aware)
Он уже почти готов купить. Здесь его волнуют детали.
И тут достаточно долгий цикл прогрева, в котором на каждой стадии необходимо большое количество касаний.
Работает схема, в которой каждый тип контента должен закрывать определенный этап.
Без этой воронки не стоит ждать большого количества продаж, т.к. скорее всего будет отсутствовать ее верх, и тогда вы будете работать на меньшинство 4-й и 5-й стадии. Это тоже неплохо, но тема не масштабируется.
Именно под B2B SaaS я вижу схему через обучающий контент, который может набирать очень много охватов и заземлять потенциального клиента в «мамку».
В целом так делают и в работе с УБТ-трафом геймбловики.
И тогда недоферма + закуп в фб/инст/гугл будет работать очень хорошо.
Таким образом, воронка выглядит следующим образом:
Обучение (Охваты) → Мамка (Прогрев) → Продажа
И тут никогда не будет много продаж, если мало охватов и мало пользователей в «мамке».
На Западе считают «мамкой» email-рассылки: через видео, виральность или закуп собирается пул email-ов, и потом в течение долгого времени происходит коммуникация с пользователем, переводя его из 1-2 стадии в 4-5, где уже можно продать.
В RU-сегменте я бы брал под «мамку» Telegram-каналы +- с тем же принципом, хотя это более рискованно, чем email.
И получается, что работает накопительный эффект по охватам и «мамке» — закуп происходит туда, а не сразу на продажу. Потенциальные лиды получаются очень дешевыми, и стратегия обеспечивает плавный рост.
И тут опять вывод:
Без правильного контента нехуй делать не только в B2C, но и в B2B SaaS.