Федор Вирин про рынки и цифры

Завтра буду весь день на НРР. С утра до пленарки визионерская сессия в зале АльфаБанка, будем говорить про относительно близкое будущее в ритейле (ну и если получится, то про не очень близкое).
Потом в 14.00 секция по агентной коммерции в зале Гранат. Мы сделали большое исследование с Яндексом про агентную коммерцию, и там много интересного еще есть, чтобы рассказать - буду рассказывать.

Потом в 16.30 будет часовой доклад у меня опять в зале АльфБанка про то, что происходит на рынке ритейла. Буду показывать куски из исследования про тренды, которые еще не показывал (или не все показывал) на паблике. Ну и многое про склады, конечно, и как это все отразится прямо сейчас. Ну и про цифры итогов за 8 месяцев будет.

Вечером пойду на "Гала-ужин" (не знаю, что такое "гала", но посмотрим) с награждением. Пойду просто разговаривать и обняться с теми, кого давно не видел.

Одна из причин роста рынка сегодня - сокращение государственных закупок при общем дефиците бюджета.
Это очень просто работает, если ребенку в школе не выдали учебники, а в детском саду игрушки или учебные материалы, то родители скидываются в родительский комитет и покупают это всё в обычном магазине. Такое уже было на моей памяти не раз, и сейчас, по всей видимости, повторяется. Что это означает? Что часть государственных расходов перекладывается в коммерческий сектор на B2B или B2B.
Что мы в этот момент видим? Правильно - рост B2C ... который на самом деле не является ростом, а является вынужденными расходами. В некоторых сегментах, где доля государственных покупок высока (медицина и образование в первую очередь) - это может быть очень заметный прирост.

Мы пересчитали прогноз на этот год по онлайн-продажам на этот год.
Наш декабрьский прогноз:
10 млрд заказов и 15,4 трлн рублей GMV, рост 20 и 15% соответственно, средний чек чуть падает.
Сентябрьский прогноз:
9,6 млрд заказов, 15 трлн рублей, рост 16 и 12,5% соответственно, средний чек чуть падает. Картинка ниже.

Что происходит: бомбардировки складов привели к падению продаж на WB за счет отсутствия ассортимента (не доступен в конкретном городе или вообще) и увеличения сроков доставки (везти дальше). Часть из этого спроса потребители вообще отменили (по нашим оценкам - около 30% от всего снижения продаж), остальное разделилось между другими онлайн-площадками (больше) и оффлайном (меньше).

В оффлайн пошли в первую очередь за одеждой/обувью, книгами и в меньшей степени - товарами для дома.

Прогноз на 27 год в темпах роста мы оставили без изменений.

Вот мне прямо интересно, с какой скоростью на маркетплейсе DNS появятся "кроссовки Nike за 6000 рублей" ... 👹

Агентная коммерция очень интересно (и мы выпустили на эту тему с Яндексом исследование). Сейчас там пока не покупки-покупки, а вот то, что 15 лет назад называлось ROPO - выбор в онлайне и покупка в оффлайне. Картинка примерно такая же: активные пользователи ИИ (это те, кто использует общение через чат, а не просто поисковую машину каждый день) подсели на выбор товаров через ИИ уже по самые уши. Практически все ИИ с этим справляются отлично. А вот дальнейшей интеграции (положи в корзину/купи) - почти ни у кого толком нет.

В целом, мы это уже на ROPO видели. Моментально привело к отмиранию функции консультирования в оффлайне и деградации роли продавца с эксперта до кассира. Магазины не представленные в сети довольно быстро стали отмирать (нет в сети - нет в природе) особенно в электронике. Система сравнения товаров росла как на дрожжах (Я.Маркет старой формации, плюс всевозможные экспертные сми и сравнивалки).

Но при этом гэп между началом изучения в онлайне и покупкой в онлайне в десятые годы составил несколько лет. Нет причин полагать, что сейчас будет как-то иначе.

Ну в целом, если нефтепереработку действительно перестанут бомбить, то бензин появится... а куда перераспределятся усилия? Это я не к тому, что лучше, что хуже, но в целом было бы очень странно предполагать, что кто-то остановится до того момента, как военные действия закончатся.

Что-то я побаиваюсь, что реальный эффект ИИ будет в том, что через несколько лет люди будут говорить как GPT: умными тезисными фразами ни о чем: "Потребительский эффект делится на два слоя, первый из которых: наблюдаемый масштаб, а второй измеримый риск".
И хочется сразу ответить "первый слой замещается вторым, который заполняет все выделенное пространство действительных возможностей" ... вот и поговорили

Будет ли расти собственный / независимый еком в 2026-2027 годах? Кратко - да, будет, но не так, как хочется.
Понятное дело, что как только начали гореть склады WB (а потом и Озона), все от мала до велика бросились развивать "свой собственный интернет-магазин": компании по разработке и интеграции завалены запросами на коммерческие предложения ... которые (ожидаемо) заканчиваются ничем.

Разработка "собственного екома" - 2-3% от GMV (при хорошем раскладе), огромный объем работы (не только от разработчика), перестройка всей компании ... Компании, которые уже забыли (или не знали), что с этим делать, подключившись к маркетплейсам, внезапно видят перед собой весь этот вал проблем и ... "да ну, заниматься этим!"

И главное - совершенно непонятно, где под это все брать трафик. Потребители на маркетплейсах есть, а больше их нигде нет, накапливать собственных потребителей ... ну такое себе развлечение.

Однако маховик, который сейчас уже запустился, будет потихоньку раскручиваться весь следующий и через год. Примерно к концу этого года, в начале следующего крупные и средние игроки дозреют до понимания своей стратегии, поймут, зачем им нужен собственный онлайн (не для затыкания дыр) и загрузят задания в разработчиков. Разработчики к этому моменту тоже подготовятся (я надеюсь) и буду предлагать не онлайн-магазин и стратегию работы с множеством витрин (оффлайн и онлайн), интегрированных между собой (а вовсе не одинаковых, как омни). Вот это будет интересно. И рынок подрастет, кстати.

Пересобрал свой доклад на Ecommerce Weekend (14 августа). К этому времени ситуация чуть уже успокоится, и какие-то вещи станут понятными, будет проще обсуждать риски и стратегии. Я буду говорить про возможные сценарии в зависимости от внешних факторов (потому что многие из эти сценариев мы уже проходили), а также про то, как к этим сценариям адаптироваться, и что делать прямо сейчас. Я думаю, что к 14 августа у меня уже будут результаты работы, которую мы сейчас с клиентами уже делаем, чтобы перестроится под новую реальность. Ключевой вопрос, который сейчас на столе - как изменится рынок торговли нонфудом в 2027 году в целом и по категориям, и к чему быть готовым нам, как рознице и селлерам.
У нас есть два подхода к тому, что сейчас происходит с WB отдельно и рынком в целом:
1. жесточайший риск-менеджмент, который не равен экономии, как это часто считается, а вообще лежит в другой плоскости
2. поиск новых продуктов / решений / процессов для новой реальности - как будет выглядеть витрина, реклама, логистика и пр.

Презентацию, как обычно, шарить не буду, простите. То, что рассказываю на EW - не публично.

Wildberries - это логистика, платежи, витрина (маркетинг/аудитория), финансы. Обрушение логистической инфраструктуры не означает обрушение всех частей. В мире существует достаточное количество маркетплейсов без логистики или с децентрализованной логистикой. Самый близкий пример - Kaspi, самый заметный - ebay.

Перестройка стратегии логистики для RWB означает включение в нее в первую очередь оффлайновых сетей и ТЦ, которые будут одновременно микрофулфилментами (для тех, кто не сможет поднять это сам) и микро РЦ. Выстраивание такой гибридной модели (большие склады и микрофулфилменты и микро РЦ) - значительное изменение рынка, его структуры и игроков.

Ecomweekend этом году 13-16 августа в горах над Сочи. Я собираюсь прилететь 8 августа и в течение 3-4 дней до начала основного мероприятия делать в малых группах стратегические разборы бизнесов в текущих условиях, определяя возможности роста для каждого бизнеса персонально в ближайшие два года. Общая идея в том, что кризис у всех разный, возможности роста тоже. Мы не всегда видим эти возможности изнутри бизнеса, но они очень хорошо видны снаружи. Чаще всего в сегодняшнем кризисе нам нужно научиться зарабатывать на каких-то совершенно других рынках той инфраструктурой, которая у нас уже есть. Поиск точек роста, поиск других направлений, выявление возможности инфраструктуры - это то упражнение, которое я хочу сделать за эти несколько дней в горах 8-12 августа.
Есть два формата участия: разбирать свой собственный бизнес или участвовать в разборе чужого в качестве эксперта. Первое нужно для поиска возможности для бизнеса, второе для увеличения собственной насмотренности и экспертности. Для первого формата нужна подготовка, которая займёт некоторое время.

Чтобы в этом поучаствовать нужно сделать две вещи: приехать заранее на Ecomweekend, и написать мне в личку детали запроса которые мы хотим решить в рамках этих дней.

Регистрация на ecomweekend тут:
www.ecomweekend.ru

импульс.гуру выкатили любопытное исследование про поиск и его трансформацию.
Что там важного и почему оно любопытное кроме стандартных цифр про рост яндекс и падение гугла (неинтересно, потому что понятно, что гугл перестал заниматься Россией, и это заметно по качеству поиска), а также переносу поиска в маркетплейсы и ИИ (тоже неинтересно, потому что тренд понятен, а цифры маленькие пока).

1. Падает не поиск гугла, а доля Хрома. В мобильном естественно. Причем падает на процент в год. Хрома сейчас меньше половины (трафика). Соответственно доля Я.Браузера растет, причем эта доля отъедается и от Хрома, и от Сафари. С учетом того, что браузер в телефоне - это основной фронт для борьбы поисковых машин, выглядит прикольно.

2. Нейросети делятся на два разных канала: трафика (Алиса) и влияния (GPT), то есть в первом случае сценарий: нашел - кликнул - купил, во втором: сделал список - вбил на маркетплейсе - проверил варианты - купил. Как это выглядит: по опросам активных пользователей этих двух систем одинаковое количество, а трафика с Алисы - в пять раз больше. То есть из GPT не переходят, но с ним обсуждают.

3. GigaChat оказался не универсальным ИИ-каналом, а экосистемной трубой Сбера. К примеру: в категории “Транспорт” GigaChat дал 8,1 млн переходов из 8,7 млн всего ИИ-трафика вертикали; почти весь объем идет на id.sber.ru. Это скорее не рыночная “ИИ-выдача”, а переток внутри собственной инфраструктуры. Отличный инструмент для внутренней навигации по SBOL.

И тогда самое интересное - варианты трафика через ИИ - в таблице, которая сделана картинкой в этом посте.

4. Судя по всему, опрос проводился среди активных пользователей ИИ (или просто пользователей ИИ). Тогда доля влияния на покупки - около 50% (это доля тех, кто выбирает или покупает через ИИ), но опять же - среди активных пользователей ИИ
Ссылка на исследование: https://clck.ru/3UaGMr

Конституционный суд обязал российские маркетплейсы блокировать товары по «обоснованным» жалобам правообладателей о контрафакте, а не просто переслать претензию продавцу и ждать решения суда, как было до сих пор. Ущерб от необоснованных жалоб потом придется взыскивать в суде.

Это случилось сегодня. И это результат того, что компания Hobby World пришла в КС с требованием разобраться с этим. И я считаю, что это очень крутой результат. Да, конечно, вообще непонятно пока, как это будет применяться на практике, как раскатится задача вниз и т.д., и т.п., подождем, увидим.

Мы делали интервью с Михаилом Акуловым в подкасте Какого?!, где Михаил про это подробно рассказывает. Мы с Алексеем оба не поверили, что это возможно (и зачем вообще идти в КС), однако, вот:

https://youtu.be/JGJ_SiSH3o0?si=QHdSjEWe5N6jANNy

Рынок Fashion, возможно, один из самых сегодня страдающих от текущего кризиса. При этом в Fashion три слоя (массмаркет, средний и премиум с люксом) и у них троих совершенно разная ситуация, разные выводы и разные стратегии.

Премиум и люкс (они разные, и с разными стратегиями внутри, но близки друг к другу): небольшое снижение частоты покупок при одновременном приличном росте чека. За счет этого заметный рост объемов (в деньгах, но не в штуках). Переориентация потребителей на новые (российские в том числе) бренды (но не в люксе). Физическая розница обязательна - это доказательство премиальности качества. Рост требований к качеству изделий и сервиса. Стратегий много разных, брендинг среди них ключевая. Это самый безопасный сегмент сегодня

Средний сегмент: аудитория беднеет и уходит в массмаркет, известные бренды ушли, теперь и ходить в сегмент не за чем (в том числе и премиальным клиентам, которые иногда что-то покупали в среднем). Цена растет и приближается к премиальной, но качество остается ниже премиума. Розница теряет трафик и становится токсичной. Для потребителей средний сегмент остался "для радости" (раньше для этого был премиум), а для всего ежедневного есть массмаркет. Стратегия - уход на маркетплейсы и сохранение собственной розницы для праздника. Это самый пострадавший сегмент 

Массмаркет: потребители переходят в более низкие сегменты внутри массмаркета и снижают частотность. Главная проблема - одежда теперь рациональная а не эмоциональная покупка. Снижение частотности не откупается постоянно растущим чеком, сегмент падает и в штуках и в деньгах. Потребители перемещают часть (пока небольшую) в трансграничные покупки (только в массмаркете и люксе, в остальных сегментах - это крохи). Маркетплейсы и особенно WB - огромный канал сбыта. Обилие предложения размывает индивидуальность брендов, качество в среднем падает. Стратегий несколько разных, в основном - работа с маркетплейсами.

Мы выпустили второе исследование про одежду и обувь: "Карта возможностей. Fashion. Премиум и люкс. 2026-2027". Первое про массмаркет вышло месяц примерно назад. Спасибо нашему партнеру COMMETA за поддержку этого исследования.

Краткая версия отчета:
https://datainsight.ru/map_fashion_lux
Полная версия там же

Митап про микросервисную архитектуру послезавтра 28 мая утром.

Этот митап я провожу вместе с EW Club, Digital Chief и К2Тех. Мы придумали способ поговорить на эту тему так, чтобы в руках у каждого участника остались в результате разговора решения, которые можно сразу применять. Поэтому в основе митапа соединение самых разных компаний со сложным и уникальным опытом и аргументами, как за, так и против.
Подать заявку на участие в митапе можно здесь:
https://ewbusinessclub.timepad.ru/event/3926680/

Влад Бакальчук сегодня - генеральный директор Мвидео-Эльдорадо.
Мвидео сейчас сложно - рынок сжимается, розница очень дорогая, закредитованность высокая, кредиты стоят конских денег.
Выхода из этого простого нет. И Влад перестраивает компанию, делая из нее маркетплейс ... вернее ... не совсем маркетплейс.

Мы вместе с Алексеем Федоровым записали Влада в подкасте "Какого?!" и обсудили:
- будущее Мвидое и планы Влада
- роль каменных магазинов в этом будущем
- какие метрики смотрит Влад, управляя компанией
- почему не полетел Goods.ru
- как конкурировать с DNS и Ситилинк
- что самое важное в ритейл проекте по мнению Влада

Получилось хорошо. Послушайте. Есть немаленькая вероятность, что вы услышите то, что в ближайшие несколько лет будет наряду с другими проектами определять картину рынка.

https://youtu.be/3um3Sn9w9Xk?si=Slsi_wR2px9y-b_P

Ежегодное исследование "Интернет-торговля в России" сегодня вышло

13.4 триллиона - объем интернет-торговли (я уже это говорил). Это на полтриллиона меньше прогнозного.

Средний чек упал на 5% - это не падение продаж и не удешевление товаров, но увеличение доли заказов с маленьким чеком (один предмет в заказе, как пример)

Доля онлайн-канала в ритейле всего - 25,6%, а в непродовольственном канале - 52% (об этом я уже говорил со сцены).

eGrocery - 1,5 триллиона (~8% рынка)
ePharma - 0,48 триллиона (~30% рынка)

Прогноз на 2026 год - 15,2 трлн

Полная презентация (почти 200 слайдов) - тут:
https://datainsight.ru/DI_eCommerce_2026

Мессенджер, который сделает автоматическую архивацию отвеченных сообщений или возможность сортировки по звездочкам / неотвеченным / помеченным к ответу - будет сильно более удобным инструментом, чем то, что есть сейчас. 120-140 диалогов 1+1 в день переползли из почты в мессенджеры, а функционала почты не появилось.

Мессенджеры заточенные по работу: Битрикс, Яндекс, Тимс - не массовые. Они хороши для общения внутри компании и проведения встреч (не все), но они плохо годятся для ежедневной работы с клиентом. Но развитие рабочего функционала для массового мессенджера - бессмысленно (нужно немногим).

Итого: тупик. Мы перемещаемся для работы в массовые мессенджеры, которые не предназначены для работы :)