Фёдоров

Ошибка на миллион

Мы все всего лишь люди, и человеку свойственно ошибаться. Вопрос в том, учимся ли мы на своих ошибках? Сегодня я хочу рассказать небольшую историю об одной ошибке, которая стоила мне нескольких миллионов долларов.

Перед CEO любой компании, не важно, стартап это или огромная корпорация, стоит несколько задач:

• Определение стратегии и видения компании
• Менеджмент совета директоров
• Найм людей

И, как мне кажется, третий пункт является самым важным, так как без людей некому будет осуществлять реализацию намеченной стратегии и, соответственно, будет стагнация в развитии. Поэтому построение executive team является одной из самых сложных вещей, стоящих перед руководителем организации. И тут мы подходим к ошибке, которую я совершил и, к сожалению, очень поздно это понял.

В 2021 году я поднял наш первый крупный раунд инвестиций ($500k) и сразу же приступил к поиску человека на позицию VP of Sales. Я сам технарь, и заниматься продажами мне не очень нравилось. Мне скорее приходилось этим заниматься, поэтому я с большим воодушевлением начал искать человека, которому смог бы делегировать эту историю. Так как наша основная целевая аудитория находится в США, я начал поиск человека именно там. Помогал мне в этом хороший знакомый, который уже ассистировал мне с выстраиванием аутрича в компании. У него самого был опыт построения отделов продаж, и я доверил ему первый этап первичного скрининга. На выходе получилось около пяти кандидатов.

С каждым я провел несколько собеседований и отправил одного финалиста на собеседование к нашим инвесторам, чтобы получить second opinion. Они подсветили проблемные места и риски с этим кандидатом. Я ему устроил еще несколько дополнительных собеседований и дал домашнее задание (подготовить план на первые сто дней). В итоге я принял решение нанять этого человека. Чем руководствовался? Тем, что у него большой опыт продаж, работал и в США, и в Европе (UK). Импонировал стиль построения и обучения команды. Плюс он видел путь от $50M до $900M годовой выручки. Просто сказка. К слову, это был мой первый найм executive’а и не русскоговорящего сотрудника в моей жизни, и казалось, что я нашел то, что нужно.

Поначалу все шло достаточно нормально. Он начал двигаться по плану, изучать нашу систему и пытаться ее продавать. Но спустя полгода он все еще плавал в продукте. Я подумал: продукт сложный, и человеку без технического бэкграунда, возможно, потребуется чуть больше времени. Компания росла, план по росту выполнялся, поэтому я особо не нервничал.

Он нанял команду, заонбордил их, и это не привело ни к чему. Планы по продажам перестали выполняться. Мы тратили на сейлзов больше, чем они приносили. Мы с ним наметили план и начали по нему двигаться. Третий квартал 23 года был выполнен, но вот четвертый провалился. И я заметил несколько вещей:

• Сейлзы перестали добавлять в пайплайн сделки, в которых были не уверены. За счет этого они показывали невероятную конверсию из лида в продажу в 63%.
• Они начали создавать подписки клиентам ДО подписания контракта, чтобы успеть внести эти сделки в квартал и получить комиссию (я их все забраковал).
• После окончания квартала VP of Sales пошел к нашему VP of Finance с просьбой выплатить ему бонусы в обход меня.

Я начал копать и понял, что они рисовали красивую картинку о том, как у нас все хорошо и все растет. Вот-вот подпишем кучу клиентов с громкими именами (в дальнейшем оказалось, что все эти крупные сделки были мертвы). Они во всем винили маркетинг, который не поставляет им лидов, а они, мол, молодцы, отлично перформят.

После этого я понизил его до сейлза (Account Executive) и дал ему шанс остаться в компании. Как я писал в начале, все мы люди и совершаем ошибки, и каждый имеет право на второй шанс. К сожалению, он не смог закрыть ни одну сделку. И после этого вскрылось еще несколько неприятных подробностей (описывать тут не буду). В итоге я его уволил и нанял замечательного нового VP of Sales с опытом hyper growth и отличными рекомендациями.

Год назад я написал статью для Entrepreneur о том как совмещать полноценную фуллтайм работу и запуск собственного бизнеса. Решил сделать небольшую выжимку из оригинальной статьи и поделиться советами, которые могут сильно помочь и упростить жизнь:

1. Создайте два отдельных рабочих пространства

Когда личные проекты смешиваются с основной работой, легко потерять концентрацию и перегореть. Даже если у вас только один компьютер, попробуйте создать разные профили или аккаунты для каждого дела. Используйте отдельные приложения для общения и планирования задач. Например, если на основной работе вы пользуетесь Slack и Asana, для своего бизнеса выберите Telegram и Trello. Это поможет не переключаться постоянно и сохранить фокус.

2. Ищите обратную связь для поддержания мотивации

Выгорание — частый спутник тех, кто совмещает работу и бизнес. Общайтесь с первыми клиентами, коллегами, друзьями. Их отзывы могут стать мощным источником вдохновения. Положительная обратная связь поднимет настроение, а конструктивная критика поможет улучшить продукт. Кроме того, вступайте в сообщества предпринимателей, где можно получить поддержку и полезные советы.

3. Делегируйте задачи, когда это возможно

Когда ваш проект начнет набирать обороты, задумайтесь о привлечении фрилансеров. Они могут взять на себя рутинные задачи: ведение соцсетей, разработку сайта, бухгалтерию. Это освободит ваше время для стратегических решений и развития продукта. Помните, что важно оставить за собой ключевые функции: общение с клиентами, принятие важных решений и контроль финансов.

4. Установите четкие каналы коммуникации

Поскольку днем вы заняты на основной работе, важно, чтобы ваша команда могла работать самостоятельно. Используйте инструменты для управления проектами (например, Jira или Trello) и устанавливайте четкие цели и дедлайны. Это поможет всем оставаться на одной волне и двигаться к общей цели без постоянного контроля с вашей стороны.

5. Определите момент, когда стоит уйти с работы

Заранее установите для себя финансовый или иной показатель, при достижении которого вы готовы полностью посвятить себя бизнесу. Для меня таким показателем был доход от бизнеса, сопоставимый с зарплатой на основной работе. Важно не только знать, когда уйти, но и как это сделать. Постарайтесь оставить хорошие отношения с бывшими коллегами — это может пригодиться в будущем.

Строить компанию параллельно с работой сложно, но вполне реально. Главное — правильно расставлять приоритеты, эффективно управлять временем и не забывать о собственном здоровье и отдыхе.

Оригинальная статья: https://www.entrepreneur.com/starting-a-business/5-tips-for-launching-a-business-while-keeping-your-day-job/451021

#productivity

Этим летом я словил FOMO касательно AI. Казалось что пропускаю революцию которая проходит мимо меня. LLM это действительно революция, которую можно сравнить с изобретением интернета и существенно повлияет на нашу дальнейшую жизнь.

Я начал активно копать и изучать всю доступную информацию в интернете, благо её сейчас очень много. Мне интересно было докопаться до сути работы генеративных моделей - как они устроили под капотом. И в процессе изучения я наткнулся на канал Андрея Карпаты. Это словацко-канадский ученый в области машинного обучения, один из со-основателей компании OpenAI, которая и выпустила всем известный ChatGPT.

На его Youtube-канале можно найти несколько интересных видео-уроков, в одном из которых он на пальцах рассказывает как работают GPT (Generatively Pretrained Transformer) и как происходит процесс обучения - https://www.youtube.com/watch?v=kCc8FmEb1nY.

Я собрал компьютер с современной видеокартой и попробовал самостоятельно обучить модель на классике русской литературы. Результат меня поразил. Приведу небольшой пример что сгенерировала нейросеть обученная за час на бытовой видеокарте:

Барышев, в замашках, можно остаться тогда на министрами и возвращаться на телевом уголке.
«Но царь, спасибо не в ту дорогу, — признал он мне и показался домой под местами вошел на балкон».
— И Буана ничего не успели, — указывал подле него, но несколько раз знал Сперанский.
— Нет, руби у надал рук не решенный, путать. Слышите я, везде станцы графские слова (слушайте словам, ли говораша, что им не переменить) написать?
Лицо князя Андрея к этому месту, до тех пор, как он имел оставить, когда Кутузов

Со стороны может показаться что это выглядит как бред написанный в лихорадке. Но уже прослеживается структура диалогов и даже некая логика повествования. Я был поражен тем, что может собрать на коленке практически любой человек сейчас.

У Андрея есть еще следующая часть на 4 часа, в котором разрабатывается модель способная выдавать результат на уровне ChatGPT2.

В общем если хочется начать понимать на чем основывается текущая революцию в технологиях, советую подписаться на его канал и как минимум посмотреть базовую лекцию о том как устроены нейросети: https://www.youtube.com/watch?v=zjkBMFhNj_g.

#ai

Три недели назад ICONIQ опубликовала отчет Scaling SaaS from $1 to $20M, в котором провела анализ своего портфеля и поделилась метриками: https://www.iconiqcapital.com/growth/insights/scaling-from-1-to-20-arr. А портфель у них достаточно большой.

Кто вообще такие ICONIQ? ICONIQ Capital — это инвестиционная фирма и компания по управлению капиталом (более $80 миллиардов под управлением), основанная в США. Они известны тем, что управляют финансами ведущих технологических лидеров Кремниевой долины, включая Марка Цукерберга и Шерил Сандберг. Это авторитетные ребята, которые вложились в огромное количество компаний, продуктами которых многие сейчас пользуются.

В чем особенность этого отчета? Раньше большинство их отчетов содержало достаточно крупные сегменты портфельных компаний, разбитые по ARR: <$25M ARR, $25-100M ARR, $100M+. В этот раз фокус на ранней стадии, с сегментами $1-5M, $5-10M, $10-15M и $15-20M.

Основные выводы:

• YoY ARR Growth по-прежнему остается ключевой метрикой, определяющей стоимость компании и ее инвестиционную привлекательность. Топовые компании растут минимум в 2-3 раза год к году.
• New logo velocity (QoQ) — вторая метрика, на которой важно сосредоточиться всем компаниям на ранней стадии. Топовые компании добавляют 10-20% новых клиентов каждый квартал.
• Важно инвестировать в продукт, прежде чем начинать масштабировать продажи (мы как раз прошли через это). Enterprise всегда идет за mid-market, и важно быть готовым к крупным сделкам.

Лично для меня отчет максимально релевантный, он помогает понять, где мы показываем отличный результат, а где недотягиваем и над чем стоит работать.

ICONIQ регулярно выпускает интересные материалы, и я рекомендую подписаться: https://www.iconiqcapital.com/growth

#saas #b2b

Всем привет!

Давайте знакомиться: меня зовут Никита Федоров, основатель компании Qase. Мы делаем систему управления тестированием, которой пользуются многие компании по всему миру для улучшения качества своих продуктов. До основания своей компании я работал в «Авито» и отвечал за разработку биллинговой части.

Что вас ждет в этом канале:

- Рассказ о том, как строю международную компанию с сотрудниками в десятках стран. Ошибки, которые совершал, фандрейзинг, сбор команды и многое другое. Надеюсь, кому-то это позволит избежать их.
- Стараюсь много читать и часто натыкаюсь на вещи, которые мало где освещаются (следующий пост будет как раз про это). Буду делиться.
- За последние несколько лет меня помотало по миру, и удалось пожить в разных частях планеты, поэтому будут заметки о культурных и бытовых отличиях разных стран.
- Само собой, AI. Сейчас про искусственный интеллект пишет каждый второй, но тем не менее эта тема мне интересна, и я стараюсь следить за индустрией (хотя она развивается такими бешеными темпами, что делать это становится все труднее).

Вроде это основное. Добро пожаловать, и надеюсь, будет интересно!

Channel created