Ошибка на миллион

Мы все всего лишь люди, и человеку свойственно ошибаться. Вопрос в том, учимся ли мы на своих ошибках? Сегодня я хочу рассказать небольшую историю об одной ошибке, которая стоила мне нескольких миллионов долларов.

Перед CEO любой компании, не важно, стартап это или огромная корпорация, стоит несколько задач:

• Определение стратегии и видения компании
• Менеджмент совета директоров
• Найм людей

И, как мне кажется, третий пункт является самым важным, так как без людей некому будет осуществлять реализацию намеченной стратегии и, соответственно, будет стагнация в развитии. Поэтому построение executive team является одной из самых сложных вещей, стоящих перед руководителем организации. И тут мы подходим к ошибке, которую я совершил и, к сожалению, очень поздно это понял.

В 2021 году я поднял наш первый крупный раунд инвестиций ($500k) и сразу же приступил к поиску человека на позицию VP of Sales. Я сам технарь, и заниматься продажами мне не очень нравилось. Мне скорее приходилось этим заниматься, поэтому я с большим воодушевлением начал искать человека, которому смог бы делегировать эту историю. Так как наша основная целевая аудитория находится в США, я начал поиск человека именно там. Помогал мне в этом хороший знакомый, который уже ассистировал мне с выстраиванием аутрича в компании. У него самого был опыт построения отделов продаж, и я доверил ему первый этап первичного скрининга. На выходе получилось около пяти кандидатов.

С каждым я провел несколько собеседований и отправил одного финалиста на собеседование к нашим инвесторам, чтобы получить second opinion. Они подсветили проблемные места и риски с этим кандидатом. Я ему устроил еще несколько дополнительных собеседований и дал домашнее задание (подготовить план на первые сто дней). В итоге я принял решение нанять этого человека. Чем руководствовался? Тем, что у него большой опыт продаж, работал и в США, и в Европе (UK). Импонировал стиль построения и обучения команды. Плюс он видел путь от $50M до $900M годовой выручки. Просто сказка. К слову, это был мой первый найм executive’а и не русскоговорящего сотрудника в моей жизни, и казалось, что я нашел то, что нужно.

Поначалу все шло достаточно нормально. Он начал двигаться по плану, изучать нашу систему и пытаться ее продавать. Но спустя полгода он все еще плавал в продукте. Я подумал: продукт сложный, и человеку без технического бэкграунда, возможно, потребуется чуть больше времени. Компания росла, план по росту выполнялся, поэтому я особо не нервничал.

Он нанял команду, заонбордил их, и это не привело ни к чему. Планы по продажам перестали выполняться. Мы тратили на сейлзов больше, чем они приносили. Мы с ним наметили план и начали по нему двигаться. Третий квартал 23 года был выполнен, но вот четвертый провалился. И я заметил несколько вещей:

• Сейлзы перестали добавлять в пайплайн сделки, в которых были не уверены. За счет этого они показывали невероятную конверсию из лида в продажу в 63%.
• Они начали создавать подписки клиентам ДО подписания контракта, чтобы успеть внести эти сделки в квартал и получить комиссию (я их все забраковал).
• После окончания квартала VP of Sales пошел к нашему VP of Finance с просьбой выплатить ему бонусы в обход меня.

Я начал копать и понял, что они рисовали красивую картинку о том, как у нас все хорошо и все растет. Вот-вот подпишем кучу клиентов с громкими именами (в дальнейшем оказалось, что все эти крупные сделки были мертвы). Они во всем винили маркетинг, который не поставляет им лидов, а они, мол, молодцы, отлично перформят.

После этого я понизил его до сейлза (Account Executive) и дал ему шанс остаться в компании. Как я писал в начале, все мы люди и совершаем ошибки, и каждый имеет право на второй шанс. К сожалению, он не смог закрыть ни одну сделку. И после этого вскрылось еще несколько неприятных подробностей (описывать тут не буду). В итоге я его уволил и нанял замечательного нового VP of Sales с опытом hyper growth и отличными рекомендациями.