Одна из основных причин – это стратегическое решение организации награждать повышением в должности за хорошую работу.
Многие компании используют продвижение по службе как инструмент признания и поощрения сотрудников. Такое признание может сильно мотивировать сотрудников и вдохновлять их на хорошую работу. В то же время такой подход может иметь и неприятные последствия, если повышенные сотрудники не обладают необходимыми навыками для своих новых ролей. Когда продвижение по службе основывается исключительно на прошлых результатах, организации рискуют сделать ошибочные назначения ─ и часто делают их.
Впечатляют данные исследования, которое провели три американских профессора Alan Benson, Danielle Li & Kelly Shue с 2005 по 2011 год. Они проанализировали эффективность работы 53 035 сотрудников отделов продаж в 214 американских компаниях. За 6 лет 1531 из этих торговых представителей были повышены до должности менеджеров по продажам.
❗️Данные показали, что лучшие продавцы с большей вероятностью а) будут повышены в должности и б) будут плохо работать в качестве менеджеров.
«Самый производительный работник не всегда является лучшим кандидатом на должность менеджера, и все же фирмы значительно чаще продвигают лучших продавцов первой линии на руководящие должности. В результате производительность подчиненных нового менеджера снижается относительно сильнее после того, как руководящую должность занимает кто-то, кто был сильным продавцом до повышения».
Компания, которая слишком полагается на лучшие продажи как на критерий продвижения, платит за ошибку дважды: она теряет высокоэффективного торгового представителя, что ставит под угрозу отношения с его клиентами, и подвергает большому риску состояние команды, которую возглавляет такой руководитель. Это связано с тем, что новая роль требует от него совершенно других способностей.
Эти результаты удивили даже самих авторов исследования:
«Увидеть, что лучшие продавцы становятся худшими менеджерами по продажам, было удивительно».
Чтобы избежать таких последствий, стоит исследовать лидерский потенциал кандидатов в руководители. А затем кого-то из них обучить новым навыкам, необходимым для управленческой роли, а для кого-то найти другие способы вознаграждения за хорошую работу…
P.S. Означает ли это, что лучший продавец принципиально не может стать хорошим руководителем? Нет. Но доказательством этого потенциала будут не цифры его продаж, а другие факторы. Обратитесь ко мне, если хотите консультацию на эту тему.
Подписывайтесь на интересное @ExecutiveTrainer