Как понять, какую гипотезу выбрать? Привяжите ее к вашей воронке роста.

В прошлый раз мы говорили о Канбан-доске для трекинга гипотез. Вы могли заметить, что у карточек были теги: "Привлечение", "Удержание", "Доход" и пр. Это не просто метки для удобства. Это — ваш стратегический компас.

Каждый такой тег привязывает гипотезу с конкретным этапом "пиратской" воронки AAARRR (или AARRR, если убрать Awareness). Это фреймворк, который декомпозирует рост вашего бизнеса на ключевые этапы.

Чтобы ваши эксперименты не были хаотичными, первый шаг — найти самое узкое место в вашей воронке. Где вы теряете больше всего клиентов или денег? Именно туда и нужно направить фокус вашей команды.

Давайте разберем, что означает каждый тег на доске и какие гипотезы за ним стоят.
____

(A)wareness / Информирование
Вопрос: Как потенциальные клиенты вообще узнают о нашем существовании?
Пример гипотезы: "Мы верим, что публикация экспертной статьи на VC.ru приведет к нам 1000 целевых посетителей на сайт".
Цель: Расширить охват, повысить узнаваемость бренда.

(A)cquisition / Привлечение
Вопрос: Как нам превратить посетителя сайта или подписчика в лида (например, в того, кто оставил заявку)?
Пример гипотезы: "Мы верим, что замена формата лендинга с формата 1 на формат 2 увеличит конверсию в заявку на 2%".
Цель: Увеличить количество регистраций, заявок, установок.

(A)ctivation / Активация
Вопрос: Как сделать так, чтобы новый пользователь получил первую ценность от продукта и понял, "что здесь к чему"?
Пример гипотезы: "Мы верим, что внедрение интерактивного онбординга вместо серии писем увеличит долю пользователей, создавших свой первый проект, на 15%".
Цель: Повысить вовлеченность на старте, довести до "Aha-момента".

(R)etention / Удержание
Вопрос: Как сделать так, чтобы пользователи возвращались в наш продукт снова и снова?
Пример гипотезы: "Мы верим, что еженедельная email-рассылка с итогами недели в их аккаунте заставит 20% пользователей вернуться в продукт".
Цель: Снизить отток (Churn Rate), повысить пожизненную ценность клиента (LTV).

(R)evenue / Доход
Вопрос: Как нам увеличить заработок с одного пользователя?
Пример гипотезы: "Мы верим, что предложение дополнительной услуги по прокачке продаж в комплекте с основным продуктом увеличит средний чек на 20%".
Цель: Увеличить средний чек (ARPU/ARPC), повысить конверсию в платящего.

(R)eferral / Виральность
Вопрос: Как сделать так, чтобы наши текущие пользователи приводили нам новых?
Пример гипотезы: "Мы верим, что бонус "приведи друга и получи месяц бесплатно" увеличит виральный коэффициент до 1.1".
Цель: Снизить стоимость привлечения клиента (CAC), запустить сарафанное радио.

Как это использовать на практике:
Оцифруйте вашу воронку. Найдите этап, где теряется больше всего пользователей. Это ваше ограничение. Сфокусируйте 80% гипотез на решении проблемы именно на этом этапе.
Если необходимо, то приоритизируйте также гипотезы внутри каждого этапа воронки (тега на доске).

Следует отметить, что именно ваша воронка может и зачастую должна быть кастомизирована. Я взял типовую для удобства разбора механики и отражения смыслов.

Так вы перестаете "стрелять из пушки по воробьям" и начинаете целенаправленно расширять самое узкое место в вашем бизнесе.

Это и есть работа на стыке продуктового менеджмента, маркетинга и системного подхода.

Всем фокусировки на самом важном - на том, что может дать наибольший эффект! 😉🙌

#продуктовыйменеджмент #growthhacking