Привет, друзья!
Не знаю как вы, а я все ещё натыкаюсь на "персоны" и "портреты" в разработке продуктов:
"Наша персона — это Мария, 32 года, любит йогу и кофе..."Звучит красиво, но по моему опыту, это часто приводит к созданию продуктов, которые становятся посредственными, либо никто не покупает. Почему?
Персонажи не покупают продукты. Люди «нанимают» их для выполнения своей «работы».
Проблема в том, что чаще всего персоны - это всего лишь демографический портрет. Они не объясняют причинно-следственную связь, почему человек выбирает тот или иной продукт. Они не отвечают на главный вопрос:
Какую РАБОТУ (задачу) пытается выполнить клиент?»
Именно здесь на сцену выходит мощнейший фреймворк Jobs To Be Done (JTBD)
Люди покупают продукты не ради продуктов. Они «нанимают» их для выполнения определённой «работы» (Job) в их жизни. Эта «работа» может быть функциональной, эмоциональной или социальной.
__
Рассмотрим идею на примере Сервиса для автоматического отслеживания ошибок в коде.
❌ "Очевидная" работа (взгляд, сфокусированный на фичах):
"Нам нужен инструмент, который ловит исключения (exceptions) в Python и JavaScript и присылает уведомления".
✅ Настоящая работа, которую нужно выполнить (взгляд, сфокусированный на клиенте):
Разработчик или тимлид "нанимает" Сервис не просто для отлова ошибок. Он хочет "быстро узнавать о критических сбоях в продакшене раньше, чем о них напишут разгневанные пользователи, чтобы сохранить репутацию продукта и спокойно спать по ночам".
Как сервис решает "настоящую" работу:
1️⃣Проактивность: Он узнает о проблеме первым, а не из тикета поддержки.
2️⃣Спокойствие: Уверенность в том, что ни один критический сбой не останется незамеченным.
3️⃣Эффективность: Он получает всю необходимую информацию (контекст пользователя) для быстрого исправления, а не пытается воспроизвести ошибку "вслепую".
Результат: Клиент покупает не "отчеты об ошибках", а уверенность, спокойствие и сэкономленное время. Это и есть "работа", на которую он нанял продукт.
__
И как JTBD поможет вашему бизнесу?
1. Создавать продукты, которые действительно нужны:
Вместо того чтобы гадать, что хотят пользователи, вы понимаете их глубинные потребности и мотивации.
2. Отстроиться от конкурентов:
Вы конкурируете не с похожими продуктами, а с любым решением, которое клиент "нанимает" для выполнения той же "работы".
3. Отыскать инновации и возможно даже "голубой океан":
JTBD открывает новые возможности для инноваций, показывая, где текущие решения не справляются с "работой" клиента.
4. Эффективный маркетинг:
Вы говорите с клиентом на языке его "работ" и проблем, а не на языке функций вашего продукта.
Как применять JTBD на практике?
👉 Исследовать:
Проводить глубинные интервью, чтобы понять, какие "работы" пытаются выполнить ваши клиенты. Спрашивать "почему?" и "для чего?"
👉 Формулировать "работы":
Используйте такой шаблон и смотрите на задачу глазами клиента:
"Когда [ситуация], я хочу [мотивация], чтобы [желаемый результат]".👉 Искать неудовлетворенные "работы":
Где клиенты "страдают"? Где текущие решения не справляются? Это ваша точка роста.
👉 Проектировать решения: Создавать продукты, которые лучше выполняют "работу" клиента, а не просто добавляют новые функции.
P.S. Давайте прекратим создавать продукты для "Марии, 32 года". Давайте создавать продукты для "Марии, которая хочет быстро и безопасно добраться до работы, чтобы не опоздать на важную встречу и чувствовать себя уверенно".
Всем ясного понимания пользователей и огненных продуктов! 🙌
#JTBD #JobsToBeDone #ПродуктовыйМенеджмент #Discovery #GrowthHacking #БизнесТрекинг #Инновации