Эффект контраста: как соседство меняет наше восприятие

Продолжаю изучать психологию принципов влияния, которые определяют наше поведение.

Мы настолько информационно перегружены и устали от необходимости принимать тысячи решений за день, что для экономии ресурса внимания во многих сферах жизни у нас превалирует стереотипное поведение. И понимая, что его определяет, мы можем научиться лучше управлять собой, не попадаясь в ловушки мышления.

Сегодня поговорим про эффект контраста.

Как это работает
Если вторая вещь отличается от первой, мы склонны считать, что различия более значительные, чем есть на самом деле.

Классический эксперимент: испытуемым предлагают опустить одну руку в холодную воду, другую — в горячую, а потом обе в тёплую. И та рука, которая до этого была в горячей воде, ощущает тёплую как холодную. А та, что была в холоде, чувствует ту же тёплую воду как горячую.
Вода одна и та же. Но восприятие — кардинально разное.

Где это используют
Эффектом контраста активно пользуются продавцы и переговорщики.
·       Если сначала сообщить хорошую новость, то следующая за ней плохая покажется хуже, чем она есть на самом деле. И наоборот: если сначала плохая, то хорошая засияет ярче.
·       В магазине сначала показывают недорогой товар, а затем дорогой — и он в восприятии кажется ещё дороже, чем есть. А если сначала дорогой, то недорогой выглядит еще более привлекательным по цене.

Что это значит для нас
Мы не воспринимаем вещи изолированно. Мы воспринимаем их в сравнении с тем, что было до.
Это работает и в переговорах, и в коммуникациях, и в том, как мы оцениваем людей, предложения, события.

Зная об этом, можно:
·       Осознанно выстраивать порядок подачи информации.
·       Не поддаваться иллюзии, что «всё стало хуже» или «всё стало лучше», — а задать себе вопрос: «А что изменилось на самом деле?»

Вывод
Наше восприятие необъективно. Оно зависит от контекста, от того, что было до. Эффект контраста — одна из причин, почему мы принимаем неоптимальные решения.
Умение заметить этот механизм в себе — первый шаг к тому, чтобы перестать быть его заложником.