Часть 4. Контроль как инструмент влияния
Продолжаю делиться интересными наблюдениями про связь влияния и принципов работы мозга из книги Тали Шарот «Искусство влияния».

Сегодня — про контроль.
Оказывается, мы биологически устроены таким образом, что контролировать себя и то, что нас окружает — приятно. Когда мы чувствуем контроль над ситуацией, наш мозг даёт нам психологическое вознаграждение. А когда контроль теряется — мы начинаем тревожиться.
И здесь есть интересный парадокс, который касается влияния на других людей.

В чём парадокс
Чтобы влиять на других, важно принять их потребность всё контролировать. И одновременно — преодолеть собственное желание тотально управлять ситуацией.

Исследования показывают: когда человек чувствует, что его независимость ограничивают, когда решения ему навязывают — он испытывает тревогу и внутреннее сопротивление. И ведёт себя соответственно: защищается, спорит, саботирует.
Но если, наоборот, предоставить выбор и расширить его зону влияния — он становится спокойнее, увереннее и более готовым услышать другого.

Пример из исследований
В одном эксперименте людям дали возможность самим предлагать, как дальше распределять их налоги. И те, у кого спросили их мнение, с большей готовностью платили налоги в полном объёме.
Другое исследование показало, что одно только сообщение испытуемым о том, что у них есть возможность выбирать, подняло им настроение и активировало систему вознаграждения в прилежащем ядре мозга.

Что это значит на практике
Если нам важно, чтобы коллега или партнёр рассмотрел какое-то наше предложение, возможно, не стоит прямо настаивать на своем, а лучше предоставить возможность выбора. Например, спросить мнение или предложить разные варианты.
Так люди обретают контроль в переговорах, перестают быть противниками и начинают взаимодействовать.