Часть 3. Кнут или пряник? Что реально работает?

Всем привет! Продолжаем разбираться во взаимосвязи влияния и принципов работы мозга.

Когда мы пытаемся повлиять на поведение другого человека, как правило, используются два инструмента: угроза наказания (кнут) или обещание награды (пряник). Что из них работает лучше?

Оказывается, ответ зависит от того, что именно мы хотим получить.

Как устроен наш мозг
Нашим поведением управляет базовый закон: мы стремимся к удовольствию и избегаем боли.
Когда появляется возможность получить что-то приятное, в мозге запускается цепочка реакций, которая заставляет нас действовать быстро. Пряник мотивирует на движение вперед.

Когда же мы ожидаем чего-то неприятного, мозг, наоборот, даёт сигнал: «не действуй». Кнут провоцирует замирание и избегание.

Что это значит на практике
Если нам надо побудить человека к действию — взяться за новый проект, начать учиться, предложить идею — лучше работает пряник. Будущая награда даёт энергию для движения.

Если же цель в том, чтобы остановить  нежелательное поведение — нарушать правила, срывать дедлайны, рисковать безопасностью — эффективнее кнут. Страх последствий работает как тормоз.

Вывод
Нет универсального ответа, что лучше использовать — «кнут» или «пряник». Всё зависит от цели. Требуется подвигнуть к действию — стоит пообещать награду. Надо предотвратить какое-то поведение — рассказываем о понятных и неизбежных последствиях.