Почему факты не всегда работают, когда вы пытаетесь кого-то переубедить

Всем привет! Читаю сейчас  интересную книгу нейробиолога Тали Шарот «Искусство влияния».

Тали пишет, что попытка влиять на других будет успешной только тогда, когда она не противоречит основным принципам работы мозга и учитывает 7 факторов - априорные знания, эмоции, стимулы, контроль, любопытство, состояние и связь с другими.

Постараюсь разобрать каждый из этих факторов, и сегодня поговорим про априорные знания.

У каждого из нас в голове есть сложившаяся система убеждений, мнений, картина мира. Это и есть априорные знания.

Исследования показывают: когда мы пытаемся переубедить человека фактами, которые противоречат его глубинным убеждениям, наши попытки почти всегда терпят неудачу.

Почему?
Подход, при котором информация и логика приоритетны, игнорирует наши мотивы, страхи и эмоции — всё то, что делает нас людьми. А глубоко укоренившиеся убеждения очень устойчивы к изменениям, даже когда их пытаются поколебать с помощью научных доказательств.

Интересно, что обилие информации в современном мире делает нас только устойчивее в своих убеждениях. Мы можем за минуту найти в интернете десяток статей, подтверждающих нашу правоту, и легко проигнорировать те, что её опровергают.

Кроме того, выяснилось: чем выше познавательные способности человека, тем больше он рационализирует и интерпретирует информацию в свою пользу. Умные люди — мастера оправдывать свои убеждения, а не менять их.

Что же делать?
Чтобы добиться изменений, нельзя напрямую атаковать убеждения собеседника фактами.

Нужно:
✅Найти общие точки соприкосновения и отыскать связующие мотивы, темы, ценности, которые объединяют.

Только оказавшись с собеседником «в одном лагере» по какому-то вопросу, можно начать мягко двигать его позицию по другому.

Факты без общего основания — бесполезны. Сначала связь, потом влияние.