Факты и истории из жизни электронной коммерции. Вопросы и идеи присылайте @sergeimelihov Еком платформа ensi.tech Еком консалтинг и разработка — www.greensight.ru
Воронки показывают, как клиенты переходят от этапа к этапу. Переход от одного этапа к другому происходит, когда пользователь совершает целевое действие. Например, когда клиент нажимает кнопку «Добавить в корзину», он переходит от этапа «Просмотр товарных карточек» к этапу «Товар добавлен в корзину». Соотношение клиентов, которые добавили товар, ко всем, кто их просматривал, — это конверсия перехода от одного этапа к другому.
Конверсия — это очередное ключевое понятие в екоме, и ее можно считать для очень разных вещей. Поэтому, когда задают вопрос, какая у вашего сайта конверсия, шарящий человек поинтересуется, о какой конверсии идет речь. Подразумевается, как правило, конверсия в покупку (конверсия воронки Y): соотношение оформивших заказ к общему числу посетителей.
По-английски конверсия обозначается аббревиатурой CR (Conversion Rate, по-русски обычно говорят просто «конверсия»). Примеры CR: конверсия в покупку, конверсия в подписчиков, конверсия в повторные заказы.
Целевое действие обозначается буквами CTA (Call to action, по-русски часто так и говорят «кол ту экшн»). Примеры CTA: Добавить в корзину, Подписаться, Перейти в Корзину, Оформить заказ.
Это воронка в интернет-магазине или мобильном приложении. До нее могут быть воронки привлечения покупателей, а после — воронка доставки, а еще дальше — повторной покупки.
Чувак с аватарки называет эти воронки так: 1. Х — воронка привлечения клиентов. Все, что происходит до попадания потенциального клиента на витрину — это Х. 2. Y — воронка покупки. Все, что происходит на сайте и заканчивается оформлением заказа —это У. Существенная часть нашей с вами деятельности связана с этой воронкой. 3. Z — воронка исполнения оформленного заказа. От его подтверждения кол-центром, до получения и оплаты клиентом. 4. W — воронка повторных покупок, золотая жила электронной коммерции. Предлагаю придерживаться этой терминологии, она довольно популярна и понятна.
Большой объем данных о поведении Владельцы супермаркетов, например, не имеют возможности получить информацию, сколько баночек йогурта просматривают покупатели прежде чем положить какую-то из них в корзину. В лучшем случае в оффлайне мы имеем данные о продажах и историю покупок клиентов, которым мы смогли впарить карточку лояльности. 1. Просматривали каталог. 2. Просматривали товарные карточки. 3. Добавили товар в корзину. 4. Перешли в корзину. 5. Начали оформлять заказ (могут быть отдельные этапы вроде оформления доставки, оплаты). 6. Заказ оформлен.
Владельцы супермаркетов, например, не имеют возможности получить информацию, сколько баночек йогурта просматривают покупатели прежде чем положить какую-то из них в корзину. В лучшем случае в оффлайне мы имеем данные о продажах и историю покупок клиентов, которым мы смогли впарить карточку лояльности.
Основное отличие онлайн-торговли от обычной в том, что в онлайне мы гораздо больше знаем о поведении клиента. У нас есть возможность пристально следить за посетителем, пока он находится на нашей площадке, а также значительные возможности следить за его поведением до и после покупки.
