Привязка к выручке - фатальная ошибка!

В 9/10 случаев привязка зарплаты сотрудника к выручке - большая ошибка.

Привязка к марже - туда же.

Главный принцип эффективной системы мотивации для ЛЮБОЙ должности в любой нише:

❗️Человек должен на 100% понимать от чего зависит его доход и какими конкретными действиями он может на него повлиять.

Отсюда 3 правила создания системы мотивации:

1. Доход человека должен зависеть от ЦКП - ценного конечного продукта конкретной должности.

2. Система мотивации должна быть простой (1-2 основных показателя).

3. Руководитель должен убедиться, что сотрудник ясно понимает свой ЦКП и что нужно сделать, чтобы зарплата была выше.

На днях вел сессию с департаментом продаж крупной компании (200+ продавцов).

Ребята привязали к выручке почти всех, даже квалификаторов.

Задача квалификатора - пройти с лидом по анкете, определить квалификацию и записать квалифицированного лида на встречу с продавцом. Все.

И вот привязали такого человека к выручке.

Напрямую он не влияет ни на продажу, ни на выручку.

Система мотивации становится лотереей:

Если выручка большая - повезло.

Если выручка маленькая - продавец урод, не смог продать нормально.

Ценный конечный продукт (ЦКП) квалификатора - точность квалификации. Это качественный показатель, оценить который можно выборочной прослушкой разговоров по чек-листу.

Еще несколько примеров:

МАРКЕТОЛОГ.

Маркетолога нельзя привязывать к выручке, потому что он не влияет на нее прямо. ЦКП маркетолога - количество лидов. Именно к этому показателю нужно привязывать систему мотивации.

ХАНТЕР (МЕНЕДЖЕР ПРОДАЖ НОВЫМ КЛИЕНТАМ)

Если основная задача хантера сделать первую продажу новому клиенту, то ЦКП не выручка, а количество заключенных договоров.

Особенно это касается ниш, где на первой сделке клиент может сделать тестовую закупку на 1 рубль и принести миллионы в течение года на повторных продажах.

Привяжете хантера к выручке - его фокус будет на объеме первой продажи. Клиенты с маленьким тестовым закупом и большим потенциалом уйдут к конкурентам.

Вот и получается, что к выручке можно привязывать только тех, чей ЦКП - выручка. Это некоторые виды менеджеров по продажам, РОПы, комдиры.

И еще: не стоит переоценивать важность системы мотивации.

Ни одна самая крутая-раскрутая система мотивации не заставит наемного сотрудника выбивать джекпоты без твердой руки руководителя. Почему рассказывал здесь.

Система мотивации - инструмент управленца.

Если зарплата сотрудника привязана к ключевым показателям, то и руководителю проще направить его к нужным действиям.

Про привязку к марже рассказал в комментарии к посту.

___________________

🫥Подпишитесь, иначе вы можете потерять этот канал!

А здесь еще полезные посты:

8 принципов управления ассистентом, написанных кровью

Как взломать кандидата на собеседовании: 5 точных вопросов.

5 правила найма: как быстро найти любого сотрудника

5 принципов управления менеджерами по продажам

Нейросети в продажах: 8 лайфхаков для бизнеса, доступных уже сегодня!

10 качеств идеального РОПа

Боимся решений потому что боимся смерти!

Подпишитесь, чтобы не потерять этот канал.

🎲Продажи на миллиард