Продолжаю разбираться с продажами в своей компании. Решил проанализировать проигранные за последние 1,5 года сделки, чтобы постараться найти основную причину падения конверсии за последнее время.

Внутренне я был уверен, что главным фактором “отвала” у нас будет цена. Все-таки мы — крутое инженерное бюро, с сильными и дорогими специалистами, способными решить практически любую задачу в интернет-проектах, если ее вообще возможно решить на сегодняшний день.

Результаты получились такими:

🎲 21% - проект отложен или отменен;
🎲 20% - заказчик “пропал” (перестал отвечать на письма и звонки);
🎲 17% - дорого;
🎲 13% - проиграли тендер (выбрали другого подрядчика, не всегда по ценовому признаку);
🎲 13% - мы отказались от проекта (да, у нас это — не редкость, например, задача не соответствует нашей специализации; в этом случае мы просто рекомендуем тех, кто справится лучше нас);
🎲 3% - “тянут резину” (у нас есть правило закрывать сделку, если заказчик 3 раза подряд не дает внятного ответа и не способен сформулировать сроки принятия решения).

Смотрю вот я на эти цифры и … думаю, что с ними теперь делать? )))

С одной стороны — вроде бы проблема очевидна: 21% проектов отваливаются потому, что планы собственников меняются или готовность стартовать проект была изначально очень низкой и спросили скорее ради интереса, а не ради дела. А если приплюсовать к этому еще 20% тех. кто просто перестал отвечать и 3% тех, кто тянет время изо всех сил, выходит целых 44% — добрая половина всех отвалов.

Тут, наверное, вопросы у меня должны быть к нашей системе квалификации лидов (хотя я пока ума не приложу, как можно оценить то, что заказчик … не передумает?)

Но, с другой стороны, среди тех, кто отвечает про отмену проекта или попросту перестает отвечать, могут быть и те, кому мы не подошли по бюджету, но кто, с психологической точки зрения, не готов заявить об этом прямо? И тогда математика будет совсем другой: к 17% тем, кто вслух говорит о том, что мы дороговаты, добавляются еще процентов 5-10% тех, кто постеснялся сказать об этом вслух, предпочитая просто не отвечать на наши письма и звонки. И тогда строчка “дорого” выходит на уверенное первое место.

Да и вообще — полезна ли такая статистика? Если взять представителей дорогих (не люксовых, а именно дорогих) сегментов — вероятно “дорого” тоже является подавляющей причиной отказа потенциального покупателя от сделки?

В общем, в очередной раз надеюсь на наш с вами коллективный разум. Уверен — вместе разберемся ;-)