Вчера в ночи уже с партнером обсуждали тему качества продукта.

Штука в том, что мы оба — инженеры до мозга костей, и очень заморочены на создании “правильных” цифровых продуктов для наших клиентов. Наши продукты выдерживают высокие нагрузки, хорошо масштабируются, их непросто взломать, ну и так далее. Но часто мы проигрываем тендеры коллегам, которые (по нашему же собственному мнению), делают не слишком классный продукт. Да еще и денег просят в несколько раз больше, чем мы. Но заказчики с упрямство леммингов снова и снова выбирают эти компании.

И вот вчера в пылу спора с партнером меня осенило! Между нашим собственным мнением (то есть мнением производителя) и мнением заказчика (то есть потребителя) о том, что такое качество, может быть пропасть.

Для заказчика может быть важно то, что для нас самих совершенно неважно. При этом гипотеза о том, что “спелый желудь — его каждая свинья съест” (в том смысле, что хороший продукт продает себя сам), он ошибочен. Далеко не каждый продукт, захвативший наибольшую долю рынка (или имеющий наилучший финансовые показатели среди сопоставимых компаний) является лучшим по качеству с точки зрения производителя.

McDonalds - однозначно самый успешный фастфуд, но самая ли качественная там еда? Многие костерят, на чем свет стоит, 1С но это — однозначно самый распространенный бухгалтерский софт в стране. Wildberries точно не назовешь образчиком классного E-commerce, но по оборотам он - крупнейший в России. Список можно продолжать до бесконечности ...

Возвращаясь к нашей компании, я вчера осознал, что мы очень плохо понимаем собственного покупателя и то, что на самом деле важно ДЛЯ НЕГО, а не для нас - разработчиков. При этом у нас — классный бизнес и, как правило, с людьми, любящими инженерное дело так же, как и мы, у нас складываются долгие и продуктивные отношения. А проигрываем тендеры мы (опять же — как правило) в тех случаях, когда клиента представляет человек, далекий от инженерии и не способный оценить всю крутость наших продуктов.

Наверное, это и есть первый шаг к тому, о чем я так долго и часто слышал от разных людей, пытавшихся помогать мне на разных этапах моего жизненного пути, — к позиционированию.

Следующий шаг — точно понять, кто является нашим клиентом и поговорить с ним о том, что для него значит понятие “качественный продукт”.