Проблема сметчика

В нашу компанию ежемесячно поступает порядка 20-30 запросов на расчет новых проектов. И еще от внутренних заказчиков поступает дополнительно сопоставимое количество.

На то, чтобы подготовить квалифицированный расчет сложного проекта, нужно, как минимум:

— Изучить бриф.
— Провести проблемное интервью.
— Сделать экспресс-анализ рынка и конкурентного окружения.
— Придумать решение (у нас это выглядит, как mindmap со структурой будущего проекта).
— Подготовить смету затрат и календарный план-график его реализации.

И вот только на эту часть у опытного руководителя проекта (РП) может уйти от 6 до 20 часов на ОДИН проект. Это я еще не приплюсовал сюда время по сборке КП и его защите перед клиентом. А еще сюда можно приплюсовать потери от стоимости работ, которые РП мог бы выполнить вместо того, чтобы готовить расчет (упущенная прибыль).

В общем, стоимость пресейла в нашем бизнесе огромна! Мы сейчас решаем задачу по сокращению этих потерь в компании, с одной стороны и повышению эффективности продаж - с другой. Ведь клиент тоже не хочет ждать расчета по 2-3 недели, ему нужна информация быстро, в идеале - в тот же или на следующий день. Как быть?

Квалификация лидов у нас давно введена. Правда, прямо вот чёткой карты квалификации с баллами за каждый пункт, какие я видел у некоторых агентств, — такого пока нет. Но квалификацию по бюджету, продуктовому соответствию и культурному коду клиента наши сейлзы делают. Что еще можно улучшить?

Была идея посадить отдельного “сметчика” — человека, который бы только и делал, что считал сметы. Это помогло бы не отвлекать РП-шников на расчеты. Но мне эта идея не нравится, если честно. По нескольким причинам, главная из которых заключается в том, что я не верю, что такие специалисты на рынке есть вообще.

Пока пришли к такому решению: проводить подготовку расчета в два этапа.

Первый этап — диагональный грубый расчет, который готовится в течение 24 часов на основе брифа и предыдущего опыта наших РП. На него тратится, как правило, не более 1-2 человекочасов.

С результатами этого расчета, наши сейлзы идут к клиенту и, если получают предварительное одобрение клиента, возвращаются к сметчикам за подробным расчетом.

Второй расчет готовится уже “по всей форме” - на него тратятся все те чудовищные часы, о которых я написал выше. Но здесь уже трудозатраты оправданы предварительным одобрением сметы и сроков со стороны клиента. Такого расчета клиенту приходится уже подождать около 2-3 рабочих дней.

Кажется, схема выглядит вполне работоспособной. Если у вас есть более эффективные схемы, поделитесь пожалуйста — точно знаю, что среди подписчиков этого канала много людей, умнее меня :-)