Самая банальная ошибка продавца — не предложить клиенту купить

Наткнулся на сериал Стеклянный Дом (The Glass House). Посмотрел четыре серии и отправил ссылку на него своим продавцам.

Главный герой — владелец стекольной фабрики Андре Жуайяль, пытающийся спасти свое предприятие от банкротства в канадском Квебеке где-то в середине 90-х.

На первый взгляд — просто хорошая канадская комедия. Но сценаристы удивительно точно собрали в ней почти весь предпринимательский зоопарк: родственники в штате, конкуренция с крупными сетями, госзаказы, коррупция, наследование бизнеса.

А особенно хорошо там показаны продажи.

В одной из серий Жуайяль разбирает неудачную встречу своего продавца и задаёт ему совершенно элементарный вопрос: ты вообще предложил клиенту оформить заказ?

Вроде смешно. Но я регулярно вижу ровно эту проблему и в реальных B2B-продажах. Продавец прекрасно проводит встречу, выявляет потребность, показывает продукт, отвечает на вопросы — и в конце вместо попытки закрыть сделку говорит что-нибудь вроде: «Ну, тогда остаёмся на связи».

Третья серия сериала, кстати, так и называется — «Продать любой ценой».

Мне стало любопытно, откуда сценарист так хорошо разбирается в искусстве продаж, и я немного погуглил. Оказалось, сериал написан канадским комиком и сценаристом Мартином Маттом, и сценарий во-многом автобиографичен. Мартин вдохновлялся фигурой собственного отца, который также пытался сохранить традиционный семейный бизнес в условиях жесткой конкуренции.

Если вы — предприниматель или работаете в продажах, мои горячие рекомендации.

А еще у меня почти ровно год назад был пост с подборкой других рекомендованных фильмов и сериалов для предпринимателей.

Цифра Комягина