Как AI повлияет на ценообразование в заказной разработке?

Над этим вопросом я размышляю давно.

Сейчас в нашем бизнесе распространены три модели:

👍 Time & Material — самый частый режим. Похоже на поминутную тарификацию у мобильных операторов. Заказчик выкупает пакет часов, разработчик ведёт учёт, в конце месяца выставляет счёт за превышение.

👍 Fixed Price — разработчик изучает ТЗ, оценивает и фиксирует объём требований и стоимость. Цена твёрдая, но и требования зафиксированы — любое изменение влечёт допсоглашение.

👍 Retainer — заказчик арендует команду целиком, оплачивая всё её время. Один из самых дорогих вариантов, но даёт максимальную погружённость и лучший Time To Market. Минус — простои тоже оплачиваются. Очень похоже на аренду строительной техники в девелопменте.

Что меняет AI?

Агентная разработка позволяет справляться с задачами быстрее. Экономия у профессиональных разработчиков (не путать с вайбкодерами) — от 30% до 50%.

Если разработчики продолжат работать в T&M, это неизбежно приведёт к падению выручки. Раньше делали задачу за 10 часов — получали 50 000 рублей. Теперь делают за 7 — получают 35 000. Дальше — увольнения, рост конкуренции за вакансии, давление на зарплаты.

Чтобы сохранить выручку при T&M, нужно продавать на 30–50% больше. А значит, спрос должен вырасти. Но при достаточном числе разработчиков на рынке спрос вряд ли пойдёт вверх. В лучшем случае — сохранится.

Но я думаю, что реалистичнее другой сценарий. Зарплаты вниз не пойдут, специалистов больше не станет. Уволены будут слабые — и они, скорее всего, просто сменят профессию. Так уже было в 2000-е годы с переизбытком юристов и менеджеров.

Оставшиеся на рынке специалисты, как ни парадоксально, станут дороже. Заказная разработка перестанет продавать T&M. Основными режимами станут Fixed Price и Retainer. Разработчики будут извлекать прибыль из повысившейся эффективности. Это уже произошло на рынке услуг автомехаников, юристов, врачей — там цена на конкретную процедуру давно фиксирована, есть консенсус по стоимости замены масла или забора крови. Бизнес заказной разработки перестанет продавать часы и начнёт продавать результат.

Почему заказчики на это согласятся?

Потому что фикс — это не про "заплатить больше". Это про предсказуемость и риск.

При T&M весь риск на заказчике. Оценка поплыла, сроки сдвинулись, команда застряла — платит заказчик. При фиксе риск переходит к разработчику. Заказчик получает понятный бюджет, понятный срок, понятный результат. За эту предсказуемость бизнес готов платить премию — так же, как платит за страховку.

Разработчик, в свою очередь, берёт на себя риск, но и получает выгоду от собственной эффективности. AI здесь — инструмент управления этим риском. Чем лучше ты владеешь инструментом, тем увереннее можешь давать твёрдую цену и тем больше зарабатываешь на разнице.

Это честный обмен: заказчик покупает предсказуемость, разработчик продаёт экспертизу. Часы из уравнения уходят.

Мы в компании с начала года формируем коммерческие предложения в твёрдых ценах. На услуги поддержки и развития с 1 апреля вводим два основных тарифа: Retainer и T&M с повышенными ставками. Но даже наш T&M фактически превратился в фикс — мы проводим предварительную оценку, фиксируем её, стремимся сделать быстрее без потери качества. Экономия становится нашим заработком.

В апокалиптические прогнозы о вымирании профессии я не верю — писал об этом. Спрос на квалифицированных разработчиков останется и даже подрастёт. Но бизнес уже не будет прежним.

У вас альтернативное мнение? Буду рад подискутировать в комментариях.