"Нет такой вещи как ИТ-проект. Есть бизнес-инициатива с ИТ-компонентой"
CIO Джонсон & Джонсон.

Наткнулся тут на эту цитату. Классная.

Действительно очень трудно продать снег эскимосам или продать бизнесу проект, истинных целей которых не понимаешь.

Мы в компании для выявления целей проводим интервьюирование клиента. Мы называем его “проблемным интервью”. Если вам будет интересно, могу в одном из постов выложить примерный перечень вопросов, который мы задаем.

Цель этого интервью — выявить истинные ожидания от результатов реализации проекта бизнеса и человека, назначенного ответственным за его реализацию внутри компании (это не всегда ЛПР).

Нафига мы это делаем?

Задачи бизнеса мы учитываем на этапе разработки проектно-коммерческого предложения — предлагаем наиболее эффективное решение истинной задачи, а не просто просчет того, с чем он к нам изначально обратился.

Задачи руководителя мы учитываем при дальнейшей организации работ над проектом. Потому, что люди работают с людьми. Если руководитель со стороны заказчика будет лично заинтересован в успехе проекта — он будет работать вместе с нами с утроенной силой, а не ставить палки в колеса.

Иногда, в процессе диалога с нами, клиент осознает, что инициатива не решит его истинных задач. Бывает, что находятся альтернативные более эффективные решения. И клиент не покупает у нас ничего, благодарит и покупает решение где-то еще.

Это тоже хороший вариант. Потому, что он ушел довольным. А значит — обратится к нам снова или посоветует нас кому-то из своих знакомых.