Сейчас дешево, дальше - дороже
Кто работает с B2B, особенно с прожженными закупами, скорее всего, сталкивался с такой ситуацией.
Вы пытаетесь зайти в компанию на субподряд с перспективой повторных заказов, обсчитываете объект или отправляете готовый прайс, и получаете ответ: нас все устраивает, приезжайте договариваться.
Едете в офис, встречаетесь с представителем, и он говорит примерно следующее:
- У вас отличная компания, вы нам подходите по всем параметрам. Но мы с вами пока не работали, поэтому сразу столько заплатить не сможем. Давайте сейчас сработаем на 20% дешевле, а если все получится, дальше поднимем до вашего прайса.
Что делать?
Считали, настроились, возможно, уже поделили деньги с этого заказа. Отказываться?
Вписываетесь, и попадаете в капкан: никто не поднимает оплату на следующем заказе.
Можно. А зачем? (с)
Вы уже поработали задешево, какой смысл платить вам больше?
Уйдете? Найдем других таких же лопухов!
В этом случае есть отличный зеркальный ответ на предложение "первый раз дешевле":
- Мы с вами тоже не работали. Давайте первый раз сработаем по исходному прайсу, а потом обсудим скидку "для своих".
Да, заказчик может соскочить.
Но вспомните простую истину: все скидки вы делаете из прибыли.
И скидка на первом заказе - это почти 100% гарантия того, что именно с этим заказчиком вы будете зарабатывать крохи постоянно (если будете вообще).
#наподумать
Post #765
245

- 👍 9