Сейчас дешево, дальше - дороже

Кто работает с B2B, особенно с прожженными закупами, скорее всего, сталкивался с такой ситуацией.

Вы пытаетесь зайти в компанию на субподряд с перспективой повторных заказов, обсчитываете объект или отправляете готовый прайс, и получаете ответ: нас все устраивает, приезжайте договариваться.

Едете в офис, встречаетесь с представителем, и он говорит примерно следующее:

- У вас отличная компания, вы нам подходите по всем параметрам. Но мы с вами пока не работали, поэтому сразу столько заплатить не сможем. Давайте сейчас сработаем на 20% дешевле, а если все получится, дальше поднимем до вашего прайса.

Что делать?

Считали, настроились, возможно, уже поделили деньги с этого заказа. Отказываться?

Вписываетесь, и попадаете в капкан: никто не поднимает оплату на следующем заказе.

Можно. А зачем? (с)

Вы уже поработали задешево, какой смысл платить вам больше?

Уйдете? Найдем других таких же лопухов!

В этом случае есть отличный зеркальный ответ на предложение "первый раз дешевле":

- Мы с вами тоже не работали. Давайте первый раз сработаем по исходному прайсу, а потом обсудим скидку "для своих".

Да, заказчик может соскочить.

Но вспомните простую истину: все скидки вы делаете из прибыли.

И скидка на первом заказе - это почти 100% гарантия того, что именно с этим заказчиком вы будете зарабатывать крохи постоянно (если будете вообще).

#наподумать