Принцип среднего в ценовой стратегии

Есть очень простой принцип, поняв который, вы уверуете в сегментацию и нишевание так же, как верую я.

Это - принцип среднего.

Если вы делаете ремонт и отделку квартир "от эконома до премиума", то ваш продукт для рынка стоит, как среднее между премиум-ремонтом и эконом-ремонтом.

Везде цены разные, поэтому свои посчитайте сами, а я приведу простую иллюстрацию.

Например, вы берете за эконом 15к за кв.м, а за премиум - 85к за кв.м.

Значит, среднее находится на отметке 50к за кв.м.

Учитывая, что вы всем продаете одинаково (один сайт, одни и те же люди обрабатывают заявки и т.д.), вы бессознательно транслируете сообщение: у нас ремонт стоит 50к.

Но люди, которые хотят за 15к, получая это сообщение, сразу думают "нет, это дорого" и ищут предлог, чтобы отвалиться, даже если реально вы им считаете 15к.

А те, кто хочет за 85к, думают "дешевка, все мне испортят", даже если в смете 85к за кв.м.

Это потому, что ваше восприятие клиента размыто, и в результате ваше сообщение рынку тоже размывается.

Что делать?

Сегментировать и нишеваться.

Идеальное нишевание - это отдельный бренд под каждый сегмент.

Менее идеальное - один бренд, но разные конвертеры и разные каналы привлечения.

Кстати, отличный пример из китайского автопрома - Chery выделили модель Exeed в отдельный бренд, потому что ее целевой сегмент не соответствовал общей концепции исходного бренда.

Причем, в отличие от Toyota и Lexus, Honda и Acura или Nissan и Infinity, бренд выделился в ходе проверки продажами, а не "сразу так было задумано".

Нишевание ВСЕГДА увеличивает конверсию и рентабельность.

Даже в стройке и отделке.

#наподумать