Еще про JTBD

Подход Jobs To Be Done изначально (насколько я понял) относился не к маркетингу, а к разработке продуктов.

В существующем бизнесе его можно использовать для более узкого нишевания и перепаковки под наиболее платежеспособный сегмент (опять же, не демографический, а по "работам").

Вот реальный кейс одного нашего коллеги: строительство домов в ипотеку.

Он может не в ипотеку? Может.

Но проанализировал заказчиков, сопоставил со своими процессами и понял, что с ипотечниками ему удобнее.

Значит, надо привлечь больше ипотечников, а неипотечников и так хватает.

Какого ипотечники пола? Без разницы.

Какого возраста? Больше 18, вестимо. А так без разницы.

Женатые/замужние? Без разницы.

И так далее, по всем демографическим характеристикам.

Никакой разницы.

Как же их тогда привлекать?

А по "работам".

Какие "работы" выполнит продукт "строительство дома в ипотеку"?

Все не перечислю, потому что для этого надо провести исследование и собрать эти "работы" у реальных клиентов.

Но можно пофантазировать и собрать очевидные "работы":
- начать строительство как можно раньше (то есть, не ждать, когда накопится достаточно денег, чтобы оплатить все);
- перенаправить излишек денег (подняли зарплату);
- инвестировать с целью дальнейшей продажи;
- построить дом, сохраняя текущий уровень жизни;
- построить дом, используя льготу (военные, ИТ и т.д.).

Это не все, повторюсь. Для того, чтобы сделать как надо, придется проводить исследования (касдевы).

Но зато мы теперь знаем, к чему именно стремится потенциальный клиент.

Или, говоря по-jtbdнски, какие "работы" он хочет выполнить.

И мы упаковываем строительство дома не с учетом возраста-пола-семейного положения, а с точки зрения выполняемых нашим продуктом "работ".

Мне в это крайне сложно врубаться, но я верю в себя.

В вас тоже верю.

#наподумать #маркетинг #jtbd