Трехшаговые продажи

В 2011 году (вроде) я съездил в Москву на тренинг "Двухшаговые продажи", который вел Андрей Парабеллум и еще пара молодых ребят.

Взял ВИП-участие (три дня вместо двух, 3-й день - индивидуальный разбор). Собрал кучу инсайтов, которые потом применил у себя.

Весь тренинг был посвящен простой идее: продать что-то маленькое в ноль или даже в минус, но тем, кто купил, потом продавать что-то большое.

Сразу после этого, игнорируя ужас в глазах партнера, я ввел платный замер.

"Дима, никто не будет платить, заказов не будет, мы закроемся!" - говорил он мне.

Но я на кураже после тренинга сказал: "Доверься мне, я знаю, что делаю!".

Сейчас это нормальный и привычный подход: брать деньги за замер. Но тогда это было дико.

Надо же объяснить потенциальному клиенту, почему в ООО "ПупкинСтрой" с него не взяли денег за замер, а мы берем.

Почему он должен нам заплатить, чтобы мы сказали ему, сколько надо заплатить дальше.

Почему наш замер стоит дороже, чем у всех остальных.

Крайне непростая задача.

Мы до сих пор время от времени слышим: "Ни за какой замер платить не буду, и предоплаты тоже никому не вношу!".

Это нормально: просто не наш заказчик.

Отправляем его искать бедолаг, которые потратят время и силы, чтобы сделать ему расчет, а он его потом будет рассылать по другим фирмам, стремясь найти самых дешевых.

Но другие заказчики все понимают, платят за замер и с максимальной вероятностью работают с нами.

Платят нам (у нас самый дорогой замер в нашей нише в Ленобласти), платят моим клиентам (даже за замер для ремонта квартиры в черте города).

Потому что понимают, за что платят: они перед этим получили достаточно аргументов, чтобы замер стал ценным сам по себе.

Для этого в двухшаговую схему "замер-продажа" вводится предварительный шаг и она становится трехшаговой.

На этом шаге мы создаем ценность замера: формируем выгоды, подбираем упаковку, простраиваем в голове заказчика всю цепь до финальной продажи ремонта или строительства.

Когда понял, как это работает и проверил у себя, я упаковал эту схему в тренинг "Трехшаговые продажи в строительстве и отделке".

И этот тренинг вы получаете бесплатно при покупке полной программы СБСО до вечера среды 22 ноября.

Пройдите по ссылке, чтобы узнать подробнее: https://gc.dmitrykireev.com/sbso