Инструменты продаж: во что верю

Итак, продолжаем тему эффективного формирования системы инструментов продаж в вашем коммерческом департаменте. Ранее описал базу подходов для улучшения этого направления. Получилось аж три блока: часть 1, часть 2 и часть 3. Рекомендую первоначально ознакомиться с этими постами, если вдруг пропустили.

Теперь поделюсь своей субъективной! оценкой этих самых инструментов продаж, накопленной благодаря обширной практике работы в регионах.

Сегодня говорим про то в какие инструменты верю и что именно в моих проектах приносило результаты:

1. Оплата за рекомендацию клиентам (реферальная программа). Платить, кстати, можно как деньгами, так и скидкой на покупку квартиры другу. Очевидно, что данный инструмент будет работать, когда в компании высокий клиентский NPS и фактическое качество продукта.

2. Кэшбэк - людям нужны живые деньги, которые можно вывести из кредитного плеча и реинвестировать на ремонт, оплату аренды , чупа-чупсы и пр. Это, можно сказать, новая классика.

3. Географические преференции - если вы выходите в локацию, где давно назрел спрос на ваш продукт, то нужно этим пользоваться и формировать лояльность потенциальной аудитории за счет различных соседских программ и мероприятий. Мы таким образом как-то продали целым дом, выезжая на любви ЦА к своему району.

4. Грейды и лояльность клиентов - тех, кто стал фанатом вашего бренда надо всячески поощрять. По последним исследованиям, в городах, где положительная динамика прироста, средний срок сменяемости квартиры 5-7 лет. Поэтому даже в рамках одного большого проекта клиенты могут купить квартиру в 1 очереди и затем уже дорасти до нового приобретения на последней стадии застройки. Поэтому лояльную скидку считаю прям маст хэв для всех, кто уверен в своем продукте.

5. Квартиры с ремонтом от застройщиков - еще один обязательный инструмент сбыта квартир. Особенно, когда подкрепляется демоэтажом и качественными маркетинговыми материалами. Ну и как мы видим, тренд растущий, ведь многие уже перешли и на меблировку квартир в массовом сегменте. Почему бы и нет? Когда клиент может включить в свои 5% семейной ипотеки все кредиты на кухню, диван и прочее.

6. Паркинг в подарок - самый эффективный инструмент реализации машиномест в массовом сегменте. Но делаем нагрузку паркингом именно на самый ликвидный ассортимент, а не на трешки или большие форматы, как многие.

7. Комбо-продажи - при наличии тех же машиномест и кладовок действуют максимально эффективно для реализации разных типов объектов недвижимости.

8. Рассрочка - все еще рабочий инструмент, несмотря на активный рост стоимости недвижимости. В общем объеме продаж занимает в районе 10-15% сделок. Рекомендую данного инструмента не пугаться из-за пикового спроса на старте продаж, ведь потом все цифры скорректируются. Также всегда советую сделать два или три типа предложения на выбор клиенту по таймингу расчетов: месячный, квартальный, индивидуальный. Важно, чтобы было выгодно всем сторонам.

9. Ипотека траншами - инструмент хорош, но с ним надо учиться пользоваться, презентовать.

10. Субсидия - как ни крути, но на современном рынке без нее никуда. И тут важно садиться, моделировать наиболее эффективные решения, а не первые попавшиеся. Иногда находишь такие интересные комбинации, что они потом становятся драйвером продаж.

11. Точечные скидки - на определенный ассортимент или по конкретному поводу. Важно, чтобы скидка была ограничена сроком, как-то упакована маркетингом и была доступна всем потенциальным покупателям, а не какой-то определенной аудитории.

Вот этих 11 игроков стартового состава я бы рекомендовал выпустить на футбольное поле реализации вашего проекта.

Завтра расскажу, что наоборот на мой взгляд не самое эффективное с точки зрения влияния на успешность работы.