Инструменты продаж: создаем оркестр (ч.3)

Позавчера и вчера уже писал свои рассуждения про формирование эффективной системы инструментов продаж. Сегодня завершаю серию постов про общие подходы и методику, а далее уже перейду на конкретику. Итак, продолжаем нумерацию.

11. Важно искать и изобретать что-то своё, стараться дифференцироваться на рынке. Именно идеи на уровне изменения чуть ли не всего рынка становятся прорывными и наиболее эффективными. Помню, как у одного из застройщиков в 2020 г. мы по сути создали резонансную механику кэшбэка за покупку квартиры. После этот инструмент уже сам Сбер тиражировал на остальных застройщиков, ссылаясь именно на нашу методику. Ну и мы, конечно, получили от этого инструмента кратно больше наших ожиданий.

12. Разработка перечня способов покупки - это совместный равнозначный процесс отделов маркетинга и продаж. Не должно быть так, чтобы маркетологи что-то придумали и по факту спустили в реализацию. Нет, наоборот, зачастую менеджеры и другие полевые сотрудники обладают большими объемами инсайтов о своих клиентах и их болях.

13. Если все-таки у вас этот процесс разработки не скрещен и выведен только в зону ответственности маркетологов, то не забывайте в таком случае еще об этапе «продать отделу продаж». Часто, определенные инструменты отдаются менеджерам по факту, без объяснений смыслов. А менеджеры затем в свою очередь не могут его качественно презентовать клиентам, потому что сами в нем не разобрались.

14. Система инструментов продаж должна быть единой для всех клиентов компании - и тех, кто попал напрямую в воронку, и тех, кто пришел с риелтором. И тот и другой - это потенциальный будущий клиент. И раз вы уже работаете с агентским сектором, то будьте любезны, обеспечьте всем одинаковые условия.

15. Процесс внедрения нового инструмента должен быть сформирован в компании. Недостаточно просто придумать название акции и сделать рекламный макет. Важно, чтобы все остальные службы запускали свои задачи при разработке нового продукта сбыта. Нужно ведь многое:
- определить цели и даты теста,
- прописать условия,
- разработать дисклеймеры,
- сформировать финансовые лимиты и квоты для фин. модели,
- создать речевые модули, калькуляторы и макеты для презентации и т.д.

16. В коммерческом департаменте должен быть консолидированный документ по всем инструментам продаж. В этом документе должны быть понятно прописаны все условия по способам покупки: на какие квартиры действует, какой срок у акции, что с чем может суммироваться и т.д. При всех новых инструментах вносить в этот документ изменения и заново подписывать. Именно этот документ помогает линейным менеджерам, ипотечным брокерам, оформителям и даже тем же маркетологам не запутаться.

Итак, у меня получилось аж 16 пунктов, которые считаю, что могут быть полезными и прикладными для повышения эффективности работы коммерческой службы. Для кого-то, конечно, эти мои рекомендации могут показаться очевидными или даже неправильными. Я же формировал их с учетом практичного разностороннего опыта.

Что считаю полезным, так это то, что многие из этих пунктов можно уже завтра брать и внедрять в реализацию.

А по самой теме инструментов продаж я продолжу завтра с уже исключительно моей субъективной оценкой тех или иных конкретных способов покупки. Оставайтесь в метре!