Знаете, как часто я слышу размышления по типу:
Ну у нас ведь есть регламент, есть партнерщик, есть нормальное КВ. Что еще надо для работы с АН?
А ведь это такой же сложносочиненный и многогранный канал сбыта, как и остальные маркетинговые способы продвижения проекта. И его надо также системно развивать. Причем, как операционно, так и стратегически, с крупными инвестиционными вложениями. Например, в виде долгосрочной нематериальной мотивации или личного кабинета агента. А это все требует отдельного ресурса: управленческого и денежного. Теперь подробнее:
1️⃣ Бюджет - многие прогрессивные девелоперы уже давно имеют отдельные строки в своих статьях расходов по бюджетированию B2B-кампаний и финансированию реализации IT-инфраструктуры для риелторов. Рынок меняется и на самих агентов уже оказывается системное медиа-давление со стороны девелоперов. Все застройщики хотят быть top-of-mind в головах агентах, хотят, чтобы они были во всех подборках и объездах. А у агентов, тем временем, в фокусе внимание другие. Там задача собрать триумвират бенефитов: найти инструмент продаж под клиента + закрыть потребности клиента + получить хорошую КВ. Поэтому важно понимать какое вы в моменте оказываете влияние на каждый из трех пунктов.
2️⃣ Управление направлением — очевидно, что под разные задачи развития партнерского направления нужны разные специалисты: по хардам, связям, энергии и пр.
— Если вы только выходите на рынок с первым проектом, то вам скорее всего подойдет партнерщик-энерджайзер, который будет, как заведенный носиться по офисам агентств и рассказывать про вас, про проект, про все на свете. Такой поджигатель по Адизису.
— Если вы пытаетесь создать функционирующий долгосрочный стандарт взаимодействия компании с партнерами, где будут разные программы, точки контакта, AGM, системы бонусирования и прочее, то тут вам уже нужен человек со стратегическим видением.
— Если же вы уже активно развиваете экспансию и у вас появляются партнерщики в каждом городе, то тут в управлении лучше всего подойдет уже менеджер с ключевой функцией администратора, который поставит все основные процессы на рельсы.
Визуалом, в качестве примера, показываю трек, как развивается партнерское направление у ФСК — одного из лидеров отрасли по всем основным показателям. Думаю, что здесь и средств было немало вложено, и множество людей сменилось в зависимости от стадии развития направления.
Кстати, сегодня день риелтора, в добавок. Поэтому всех сопричастных — с праздником!