Итак, мы продолжаем изучать ту содержательную часть, которую мне удалось считать на шестом форуме Движение. Для удобства все разбито по темам.
🤝 Про клиента и взаимодействие с ним:
1. Ни в коем случае нельзя отпускать клиента (даже с агентом) самим подавать заявления на ипотеку, одобряться. Делайте это внутри вашей зоны внимания и контроля.
2. Запись встречи — это не только про контроль менеджера, а еще и инструмент для того, чтобы лучше узнать своих клиентов.
3. Ольга Сидоренко, Сделка рф:
Цикл повторной покупки на рынке недвижимости сейчас 5 лет
4. Важно анализировать все коммуникации менеджеров с клиентами каждый день.
5. Ипотека стала очень сложным продуктом для клиента. Рассрочка тоже туда стремится. Надо стараться проще доносить сложное.
6. Каждый новый контакт с клиентом должен быть лучше предыдущего.
❗️ Стратегия и долгие дела:
7. Не только цены надо продавать, но и ценности. Но это гораздо сложнее!
8. Сегодня не время больших решений и резкий движений, сегодня время маленьких, но частых решений, которые приведут к нужным результатам.
9. Первый месяц продаж проекта после запуска — нерепрезентативный, ни по попаданию в продукт, ни по ценообразованию, ни по позиционированию. Надо минимум 2-3 месяца планово поработать, а потом уже делать промежуточные итоги. Поэтому не дергайте резко цену после первого месяца хороших продаж. Возможно вы просто собрали отложенный очень теплый краткосрочный спрос.
10. Ильдар Хусаинов:
Возникло ощущение, что строительный рынок уже не суверенен, в него вселился «веном» в виде банковской отрасли, как в фильме, и теперь он управляет личностью. Все разговоры не о продукте, клиентском сервисе, эффективности организации процессов, а о льготной ипотеке, ставке по кредитам, финансовой устойчивости застройщиков
11. У каждого проекта должна своя коммерческая стратегия реализации. Продавать быстрее или дороже. Делать продукт нашпигованным или легким для экстренных манипуляций с себесом. Без стратегии вы действуете одинаково на разных кейсах и проектах.
12. Надо не стесняться делать хулиганские вещи, особенно в PR.
🤞 Взаимодействие с агентствами по недвижимости:
13. Риелтору, чтобы получать более высокую КВ от нас требуется приводить клиентов с определенным объемом денежных средств на руках. Выше = больше. Компания Dogma.
14. Девелоперы должны выстраивать прогрессивную шкалу КВ для АН — планы, объемы поступлений со сделки, инструменты, грейды
Риелтор — представитель интересов клиентов (так думает клиент, когда начинает с ним работать). А вот сам риелтор продает то, что ему легко продать, в чем уверен и где рыночная КВ.
15. Сергей Зайцев, Этажи:
На текущем рынке нашим риелторам инструменты продаж от девелоперов более важны, чем повышение КВ
. Сейчас у агента больше задача, чтоб его клиент в принципе хоть что-то смог купить, а не чтобы продать, где больше КВ
16. Так как у многих АН идет сокращение ресурсов, инвестиций, то девелоперы могут брать на себя здесь больше активности с АН: экскурсии, обучение, контент для агентов.
17. Личный кабинет для риелторов должен быть не хуже клиентского ЛК. Главный функционал — это подборки. Круто, если при отправке прикрепляется логотип агентства еще. Плюс Forma сделали дашборд для руководителя АН внутри ЛК и там же сразу таблица какое место это агентство занимает среди других АН. Плюс возможность в онлайне риелтору записаться на встречу на конкретное время и к конкретному менеджеру, как в парикмахерскую.
➕ А в качестве визуала один из примеров коммерческой стратегии для ЖК менее 150 000 м2. Сама преза здесь.
Добавляю ссылку на первую часть с тезисами про лидген и операционный маркетинг. Впереди же нас ждет еще третья часть. Не уходите далеко.