Social Selling в LinkedIn, ABM, B2B-маркетинг (ModumUp)

Если вдруг в Social Selling вы решили маскироваться под кого-то другого, нашла забавный сервис This Person Does Not Exist.
Он с помощью искусственного интеллекта генерирует лица людей, которых не существует.
Создает их случайным образом, разного пола, возраста и национальности.
Иногда бывают косяки в виде, например, дырки посреди головы, но чаще всего генерирует нормально.

Примеры лиц прикладываю.

Кто создатель?
Есть ссылка на сайт Lyrn.AI, у которого в разделе About написано "Coming soon…"

Какие метрики мы трекаем в Social Selling

Connection Rate = (количество одобренных заявок в друзья /общее количество заявок в друзья)*100%

Зачем?
Этот показатель говорит нам о том, насколько профиль в соцсетях вызывает доверие.
Если его без проблем добавляют, значит, он не выглядит подозрительным, странным, похожим на бота.

Response Rate = (количество ответов на сообщения / количество отправленных сообщений)*100%

Зачем?
Response Rate показывает, хорошо ли работает первое сообщение нашего скрипта.
Если на первое сообщение плохо отвечают, значит, оно кажется спамерским или бессодержательным.
Также это может значить, что мы неверно выбрали ЦА, и ей наша тема неинтересна.

Conversion Rate = (количество лидов / количество ответов)*100%

Зачем?
Здесь мы проверяем, насколько наш оффер интересен для аудитории.
Если он слабый и непривлекательный, Conversion Rate будет низким.
Также причина может быть в неправильном выборе ЦА - для этой аудитории он не подходит.

Каждые три дня мы делаем срез и корректируем скрипт, профиль, ЦА или тактики поиска, чтобы повысить показатели.

У нас есть свои нормы высоких, низких и средних значений, но они приблизительные, т.к. для каждого продукта, рынка, индустрии и т.п. картина будет своя.

Нормы Connection Rate:
Высокий - 20% и выше
Средний - 10-19%
Низкий - до 10%

Нормы Response Rate:
Высокий - 30% и выше.
Средний - 10-29%
Низкий - до 10%

Нормы Conversion Rate:
Высокий - 15% и выше
Средний - 5-15%
Низкий - до 5%

Если показатели низкие или средние, это сигнал для нас, что нужно что-то менять в подходе.

Эти метрики я сформулировала на основе нашего опыта. Никакой методологии на эту тему на российском или зарубежном рынке мы не нашли.
Есть только Social Selling Index в LinkedIn, но с лидами и продажами он коррелирует никак :)

А вот инструкция с примерами, как этот шаблон заполнять.

У HubSpot есть неплохой шаблон для создания контент-стратегии, делюсь.
Мы его (с некоторыми модификациями) используем для разработки SMM-стратегий и контент-стратегий для личного бренда.

Что в нем полезного:

- SWOT-анализ собственного контента
- распределение контента по разным этапам воронки
- типы контента (образовательный, развлекательный, вдохновляющий, убеждающий) и идеи форматов для них

Чего не хватает:

- Для SMM: портрет целевой аудитории, анализ конкурентов, best practices, тренды

- Для личного бренда: позиционирование, best practices + портрет ЦА и анализ конкурентов

Продвижение в социальных сетях в B2B эффективнее работает через развитие личного бренда. Люди доверяют людям, продажи происходят через личные отношения.

Как выбрать свой стиль в соцсетях?

Вот основные стили, но их лучше миксовать друг с другом:

Коннектор - коммуникатор, нетворкер, рекомендует и сам ищет рекомендации в соцсетях. Это может касаться вакансий, партнеров, подрядчиков, просто каких-то бытовых вещей.
Такой стиль хорош для бизнеса и карьеры. Помогает быстро найти то, что нужно, и показывает, что человек активен и энергичен.

Аналитик - изучает авторитетные источники, делает выводы. Всегда держит руку на пульсе, следит за развитием рынка и благодаря этому вызывает доверие к себе как к профессионалу.

Эксперт - пишет полезные посты для своей аудитории, учит, рассказывает сложные вещи простым языком.
На мой взгляд, лучший стиль для карьеры и бизнеса.
Люди доверяют компетентным людям и хотят с ними работать.

Активист - борется за социально значимую идею.
Права разных групп людей, экология, политика или что-то другое.
Для бизнеса такой стиль несет определенные риски, потому что ваше мнение может быть принято за мнение компании.

Дисраптор - задает вопросы, провоцирует дискуссии. Обычно комбинируется с другими стилями.
Особой пользы для бизнеса не несет, но повышает вовлеченность на странице, а значит, ваши посты будут получать более высокий охват.
Риски для бизнеса могут быть, если тема очень провокационная, т.к. человек ассоциируется с компанией.

Журналист - отслеживает и публикует свежие новости. У него на странице можно найти самую актуальную информацию.
Неплохой стиль для бизнеса, человек выглядит экспертом в своей области, потому что очень в нее погружен, следит за новостями.
Минус: мониторинг свежих новостей занимает время.

Источник

Какие заголовки использовать в статьях и постах в B2B (LinkedIn и Facebook)?

Buzzsumo проанализировали 10 миллионов (!) B2B-статей и выявили заголовки, которыми чаще делятся.

Исследование двухлетней давности, но скорее всего ситуация не особо изменилась.

Самые популярные фразы из заголовков в LinkedIn:
- the future of
- X ways to

Самые популярные фразы из заголовков в Facebook:
- will make you (с большим отрывом)
- this is why

Заголовки с числами:
Значительно чаще делятся статьями, заголовок которых начинается с 5 и 10.
Может быть, потому что таких статей просто больше.

Источник

Что я об этом думаю:

Не люблю клише, но порой они полезны. В интернете и особенно в соцсетях люди часто торопятся и читают статьи набегу.
Стереотипное мышление помогает быстрее принимать решения, интересно это или нет. Привычные клише - как раз такие фразы-стимулы, которые позволяют человеку понять, читать или не читать.
Нестандартный заголовок заставляет думать, а набегу это сложно, проще просто пройти мимо такой статьи.

Social Selling eBook от LinkedIn и Oracle

В электронной книге есть подсказки, как выстроить Social Selling в компании. Довольно общие, но полезные.

Понравилось, что они включили кейсы (с цифрами) от PayPal, Oracle и других.
#ebook

Советы по Social Selling:

1. Пишите короткое первое сообщение (и следующие тоже).

Люди проверяют сообщения в соцсетях набегу.
Не нужно отправлять простыню текста, ее чтение обязательно запрокрастинируют.

2. Не добавляйте прикрепленные файлы и ссылки в первое сообщение.

Это сразу вызывает отторжение, похоже на спам.

3. Будьте аккуратнее. Не обязательно начинать с продаж.

Всегда нужен персональный заход.

На российском рынке можно сразу сообщать вашу цель, но осторожно и ненавязчиво.
Также есть техники постепенного утепления лидов.
На международном рынке всегда используйте постепенное утепление или другие тактики, смягчающие прямую продажу.

4. Не заставляйте собеседника думать! Думайте за него.

Делайте так, чтобы человек мог просто и быстро ответить вам.
Вопросы на да/нет.
Если предлагаете созвониться, то предлагайте конкретные дату и время.
И т.п.

5. Дожимайте лида! Умное дожимание.

Нужно напоминать о себе.
Да, они дали личный контакт в соцсетях.
Возможно, уже созвонились с вами и говорят, что им интересно и хочется.

Но, несмотря на все это, очень легко могут пропасть/проигнорировать/отложить.
И это не значит, что им не хочется, просто появилось что-то более важное.

Напоминайте о себе.
Умное дожимание - это когда мы не просто пишем одно и то же как болванчики, а приходим с идеями спустя некоторое время. Потенциальный клиент видит, что мы о нем помним и даем ему какую-то ценность.

Мой взгляд на тренды соцсетей для B2B-компаний

1. Личный бренд в соцсетях.
Почти никто не подписывается на корпоративные страницы B2B-брендов. Приглашать друзей лайкнуть страницу компании уже стало плохим тоном.
Людям интересно читать людей. Активных, тех, кто заряжает своей энергией и рассказывает что-то полезное, ценное.
В B2B-сегменте продажи чаще всего происходят через связи и личные отношения, поэтому тема персонального бренда очень важна. Не образ космической звезды из топовых СМИ, а искреннего человека. Прочитал посты, и кажется, что знаешь его уже давно :)
Такой личный бренд генерирует B2B-лиды покруче таргетированной рекламы.

2. Employee Advocacy - сотрудники становятся адвокатами бренда в соцсетях.
Сверху эту инициативу будут внедрять только большие и зрелые, а остальные продолжат бояться, что их сотрудников схантят, если они станут активны в соцсетях.
Плюсы перевешивают: люди доверяют людям больше, чем брендам, даже если не знают их лично.

3. Social Selling - связан с предыдущими двумя трендами. Основатели компаний и сейлы будут продолжать использовать общение в соцсетях для генерации лидов. Писать в группах, у себя на стене, в личных сообщениях.
По сравнению с прошлым годом это станет выглядеть приличнее: не так нагло, менее похоже на спам, ведь они уже набили шишки и поняли, что их способы не работают.
Ну и технологии не отстают. CRM-системы все больше адаптируются к перепискам в мессенджерах.

Кстати, глава SMM в Thomson Reuters в своем недавнем выступлении подтвердил эти три тренда. Он сказал, что их фокус в работе с соцсетями - это Social Selling, Employee Advocacy и Executives Visibility. Многие крупные игроки движутся в этом направлении.

4. Influencer Marketing - компании и организаторы мероприятий уже робко начали привлекать людей, активных в своей индустрии, с небольшой аудиторией 2-5 тысяч человек.
Чем это отличается от B2C-инфлюенсеров: это не те самые Instagram-блогеры, назову их "профессиональными блогерами", а просто люди из индустрии, которых уважают и считают экспертами. Их стоит привлекать очень нативно, не ставить utm-метки к их ссылкам, не давать промо-коды с их именем, это портит всю естественность, разрушает доверие.

5. Искусственный интеллект и поддержка клиентов в реальном времени. Тренд быстро отвечать в соцсетях, быть открытым и помогающим брендом стал популярен пару лет назад. Люди перестали звонить в техподдержку, писать на email и начали решать свои проблемы в соцсетях.
А вот к использованию ИИ придут еще очень немногие. С помощью технологий понимания речи компании начнут автоматизировать первый уровень техподдержки в мессенджерах. Также ИИ будет использоваться для запуска бизнес-сценариев (upsale, cross-sale).
Но это все будет работать только в комбинации с человеческой поддержкой, ведь никто пока не представил ИИ с идеальным пониманием речи и умением поддерживать беседу без ошибок.

6. Живые трансляции и видео "на коленке" (со смартфона).
Опять же тренд на человечность и естественность. Никого уже не очаровывает дорогой и качественный продакшн. Хочется кадров из реальной жизни людей, мини-репортажей за рулем, на ходу, на улице, на мероприятиях.
Помните вертикальные видео с менеджерами Yota? Они очень хорошо схватили этот тренд.
Единственная проблема: мало кто сидит в соцсетях со звуком. Поэтому видео лучше сопровождать текстом или ненавязчивыми субтитрами.

7. Подкасты.
Это противоречивый тренд. Подкасты существуют давно, на Западе в IT и digital они популярны, но в России их слушают немногие.
И вот ключевые игроки российского digital-рынка VK и Яндекс ввели функциональность подкастов. Продвигают их в массы, но под другим углом. На Западе подкасты обычно отражают какую-то отраслевую экспертизу, близки к B2B. А у нас подкасты - это новый формат для СМИ, B2C-направление.
Посмотрим, как этот тренд будет развиваться дальше, но пока целевая аудитория B2B-контента предпочитает слушать YouTube-видео в фоновом режиме вместо подкастов (еще один аргумент в пользу того, что качественный продакшн не нужен).

Если резюмировать, главные тренды года в SMM - это люди и искренность.

B2B-исследование Forrester говорит: путь клиента по воронке чаще всего на 90% пройден до того, как он свяжется с вашей компанией.
Поэтому важно быть на виду с помощью контента, SEO, SMM, PR и рекламы.

Удачный пример маркетинговой воронки от Brand Delta-V с подсказками, на чем нужно фокусироваться на каждом этапе, и какие тактики использовать.
#воронка

Источник

Всем привет!
Сегодня 1 января, а значит, я начинаю вести свой канал по B2B-маркетингу :)

Он будет посвящен главным образом digital и social в B2B, потому что за этим направлением настоящее и будущее.

Начну с личного бренда, ведь в B2B продажи почти всегда происходят через личное общение. Покупают не у компаний, а у людей, у тех, кому доверяют.

Разговаривали по Social Selling и построению личного бренда сотрудников в соцсетях с CEO международного B2B-стартапа.

Она задала очень правильный вопрос: зачем строить личный бренд сотрудников? Вложишься в это, а их потом переманят.

Вот результаты исследований, которые объясняют, зачем компании строить персональный бренд сотрудников в соцсетях.
На мой взгляд, преимущества перевешивают риски. А если сотрудник решит уйти, он уйдет и без крутого личного бренда.

Охват

- Новости бренда, которыми поделились сотрудники, получают на 561% больше охвата, чем новости, опубликованные самим брендом.

- Сообщениями бренда делятся в 24 раза чаще, если они опубликованы на страницах сотрудников, в сравнении с публикацией на странице бренда.

- В сумме у сотрудников чаще всего больше подписчиков, и они более лояльны, чем у бренда.

- Контент, опубликованный сотрудниками, получает в 8 раз большую вовлеченность, чем размещенный брендом.

Лиды и продажи

- Лиды, пришедшие от активностей сотрудников в соцсетях, конвертируются в продажи в 7 раз чаще, чем лиды из других каналов.

- Sales-менеджеры, использующие соцсети как один из инструментов продаж, продают больше, чем 78% их коллег.

- 92% людей предпочитают доверять рекомендациям других людей (даже если не знают их лично), а не брендов.

- Маркетологи, которые приоритизируют ведение блогов сотрудниками, в 13 раз чаще получают положительный ROI.

Источник: Entrepreneur

Channel created