Промышленный закупщик все реже начинает работу с обращения к поставщику по телефону. По данным Data Insight, объем российских B2B-сделок через цифровые каналы за два года вырос с 4,2 до 7,1 трлн рублей, а в сегменте промышленных комплектующих и товаров для обслуживания и ремонта рост составляет порядка двадцати процентов в год. Причина, которую называют сами закупщики, — отказ от телефонных заказов, прайс-листов в почте и ручной сверки остатков. Однако цифровой канал принимает на себя лишь стандартные и повторяющиеся сделки. Сложная продажа, требующая диагностики потребности, по-прежнему совершается в переговорах, и ее исход определяет не цена, а глубина понимания продавцом дела клиента.

Это двадцать шестая статья цикла. Открываем группу D «Клиенты и рынок» — четырьмя инструментами, которые отвечают на два разных вопроса: как вести сложную продажу и где ее совершать.

В этой статье разбираем:

— Продажи решений (Solution Selling) — подход, при котором предложение строится вокруг проблемы клиента, а не свойств продукта. Продавец сначала выявляет проблему в деле клиента, оценивает вместе с ним ее последствия и лишь затем предлагает продукт как способ устранения.

— СПИН-продажи (SPIN Selling) — техника выявления потребности через последовательность из четырех типов вопросов: ситуационные, проблематизирующие, извлекающие, направляющие. Клиент проходит от осознания проблемы к пониманию ее последствий и сам приходит к выводу о необходимости решения.

— Методика Challenger (Challenger Sale) — подход, при котором продавец формирует у клиента новый взгляд на его задачи. Вместо построения отношений он предлагает содержательное наблюдение о деле клиента, показывая проблему, которой тот не замечал.

— Платформы электронной коммерции (E-commerce) — цифровой канал сбыта, в котором сделка совершается без физической точки продажи.

По каждому инструменту — происхождение, суть, границы применимости, чек-лист перед внедрением и разбор типичных ошибок.

🔗Читать на сайте АЦТ: https://dia.ru/news/5927