Про хороших стратегов и плохих тактиков

Бухгалтерия работает в том случае, если дебет сходится с кредитом. А коммуникации приносят деньги, когда тактика накладывается на стратегию.

Во всяком случае, по моему совершенно оправданному и абсолютно нескромному мнению.

Расскажу историю.

Была у некоей онлайн-школы холодная воронка: закуп трафика → посадочная на анкету с контактными данными → прозвон с продажей.

Воронка регулярно дорабатывалась, но пре-лид — это заполнение анкеты, если кто не знает, — становился все дороже и дороже, объемы выручки добирались увеличением объема закупа, а сама окупаемость медленно, но падала.

Пересборка отдела продаж не помогает. Подбор других источников трафика тоже.

Посадка на бесплатный доступ.

Что делать?

[здесь время на подумать]

Стратегически — чтобы удержать и даже снизить стоимость пре-лида, увеличив его качество и непосредственно выручку, нужно включить теплый трафик.

А вот дальше уже идет тактическая работа — что именно, когда и с каким результатом делать.

Теплый трафик — это работа с базой.

Но для начала эту самую базу нужно иметь, да?

Воронка анкеты строилась таким образом, что человек оставлял контакты — и его почта автоматически попадала в e-mail. А вот ТГ-бота он должен был запустить сам.

В итоге база ТГ составляла в лучшем случае 30% от базы e-mail.

При этом прозвон пре-лида длится минимум три дня: первичное касание, дозвоны, дожимы, консультации и прочее.

Повторная заявка из базы станет дублем, который усложнит работу отдела продаж и запутает клиента.

А если человек еще и успел купить?
Других продуктов нет.

Стратегия эти нюансы не учитывает, поэтому на свете так много костыльных решений, которые только усложняют работу.

Работая с тактикой, мы идем по порядку — от результата к результату.

Первый результат — база.

В e-mail 100%, в ТГ 30%. Чтобы это исправить, я вернулась к истоку воронки: бесплатный доступ.

Люди дают свой контакт, чтобы получить курс.

Дальше начинается холодная продажа, где курс идет в подарок за покупку продукта.

Значит, как таковой доступ они нигде не получают.

Анкета завершалась страницей «Спасибо», внизу которой были иконки социальных сетей. Перейдя в ТГ, человек мог запустить бот. А мог и не запустить.

Я заменила текст страницы так, чтобы человек видел большую кнопку с получением доступа, но при этом понимал, что скоро ему позвонят для «подбора индивидуальной программы».

По кнопке — происходил автозапуск бота в ТГ, который выдавал в течение трех дней прозвона пре-лида бесплатные уроки.

Пока человек получает занятия, он находится в воронке и не попадает в базу рассылок. Так пре-лиды, с которыми уже работают, не дублируются в отделе продаж.

Это закрывало две цели:

- тактическую — теперь в ТГ стабильно попадало 80+% от всех пре-лидов,

- стратегическую — в воронке не было обмана, а значит, репутация не падала.

Побочно вырос и процент первичных дозвонов. И все это — за час работы благодаря правильным действиям.

Тактика!

👩 лера против | учиться