Серьезная проблема большинства компаний

Как ни странно, этот кликбейтный заголовок полностью отражает суть поста. Короче, я время от времени работаю с разными командами как трекер / консультант — помогаю им растить доход, решать проблемы с маркетингом, с продуктом и т.п.

Первым шагом мы чаще всего считаем юнит-экономику по месячным когортам за последние 6-12 месяцев. Смотрим, сколько лидов пришло за каждый месяц, сколько из них сделали первую покупку, сколько из них затем купили повторно.

Чаще всего запрос команды — «Как привлечь больше клиентов?». Но почти всегда простой когортный отчет показывает, что проблема не в недостатке новых клиентов, а в том, что ❗️клиенты массово отваливаются после 1-й покупки.

Вымышленный пример на основе реальных — небольшой интернет магазин уходовой косметики (юнит-экономика на скрине).

— Клиенты приходят органически из поиска и по сарафану
— В месяц получают в среднем 350 новых лидов
— Дальше лиды с конверсией около 31% совершают покупку
— Затем только ~11% первичных покупателей возвращаются и делают вторую покупку.
— И только ~20% повторных покупателей возвращаются за 3-е покупкой.
— В итоге средний LTV (доход с каждого нового клиента) — 5670 руб.
— А каждый новый клиент совершает в магазине всего 1,13 покупки.

Почему это плохо:
— Когда каждый клиент приносит нам всего 5670 руб — у нас нет шансов на масштабирование бизнеса через платные каналы.
— То есть для такого бизнеса мы не можем запустить условную рекламу в Яндексе, потому что она тупо не окупится.
— Один клиент из Яндекса будет стоить нам скорее всего больше 10 тыс руб, а заплатит нам 5600 р. А в эти 5600 входит еще и себестоимость, налоги и т.п.

Что делать — учиться возвращать клиентов. Чтобы 1 клиент приносил не 5600 р, а 20 000+ руб. Первый набор действий:
— Пообщаться с клиентами и узнать, почему не покупают повторно
— Доработать продукт на основе фидбэка от клиентов
— Делать регулярные рассылки по имейлу и в мессенджеры
— Внедрить систему лояльности
— Повышать чек, чтобы 1 покупка сразу приносила больше денег

Вывод — если ваша бизнес модель подразумевает повторные продажи, посчитайте, точно ли у вас все с ними в порядке. Или клиенты отваливаются после 1-й покупки.

#маркетинг #продукт #кейс