Есть опасное заблуждение, что в B2B мы продаем что-то компаниям. Какая-то Компания рассматривает наши предложения, обсуждает условия, покупает или нанимает подрядчиков. Чаще всего весь маркетинг и само предложение заточено под эту иллюзию.

Но очень важно помнить, что чаще всего мы общаемся с человеком, который плевал не ставит в абсолютный приоритет задачи компании. Да, в идеальном мире розовых единорогов сотрудники болеют за свою компанию и спать не могут, когда у неё задачи не закрыты и прибыль не растет двузначными темпами.

Но в нашей суровой реальности у большинства людей, с которыми вы говорите и которым вы продаёте, есть свои личные прагматичные задачи. От «не облажаться и не переработать» до «сделать классный кейс, получить повышение или хотя бы квартальную премию».

Ваши продажи и сейлс-маркетинг выходят на новый уровень, если вы умеете адаптировать приложения под задачи конкретного человека, а не абстрактной компании. Например, вы подрядчик большой компании. Знайте, что её менеджеры ненавидят платить сторонним исполнителям. Не потому что экономят деньги компании, а потому что согласовать закупку и завести нового поставщика — это примерно как неделю ходить до разбросанному Лего. Дайте понять, что сами заплатите всем, кому надо, скажите: «дружище, мы готовы ходить по Лего вместо тебя». И это часто эффективнее многих «решим задачи».

Когда вы выводили на рынок ПромоСтраницы (экс-ДзенПромо), мы в какой-то момент поняли, что работа с новым инструментом — это классная возможность для маркетологов больших компаний. Классный кейс в портфолио и возможность сделать что-то новое и бодрое на довольно инерционном рынке. «А ещё это может быть классный кейс» стало действительно мощным продающим аргументом.

Конечно, это всё не отменяет того, что продукт должен быть, а задачи компании — хотя бы частично закрываться. Но помни, что для человека напротив, это не всегда главное или единственное достоинство того, что вы предлагаете.